بازار یابی بین المللی

بازاریابی بین الملل یا به زبان لاتین ،  بازاریابی بین‌ المللی عبارت است مقدمه سازی و بستر سازی در راستا انجام عملیات تجاری برای رساندن کالا و خدمات یک کشور به مشتریان در سایر کشورها، به منظور کسب سود. بازاریابی بین‌ الملل همچنین شامل عملیات تولید و فروش کالا و خدمات در بیش از یک کشور است.

بازاریابی بین المللی ، انجام فعالیت های مربوط به بازاریابی در بیشتر از یک کشور می باشد. البته در اکثر اوقات به بازاریابی بین الملل، بازاریابی جهانی یا به زبان لاتین Global Marketing هم گفته می شود، به این مفهوم است در بازاریابی بین الملل که تلفیق بازاریابی با خواسته های مشتری بین المللی برنامه ریزی می شود و بر اساس نیازهای مردم کشورهای گوناگون طراحی می شود.

اهمیت بازاریابی بین‌المللی

امروزه هیچ کشوری در جدایی کامل از کشورهای دیگر زندگی نمی‌کند. منابع اقتصادی، تکنولوژی و سطح زندگی افراد یک کشور، بستگی نسبی به اقتصاد کشورهای دیگر دارد که به وسیله جریان پیچیده‌ای از کالاها، خدمات، سرمایه و تکنولوژی، به هم مربوط می‌شوند. کشورها از طریق مبادلات بین‌المللی، سطح تولید خود را بالا برده و سود بیشتری کسب می‌کنند.

آن ها از طریق واردات ( مراحل واردات )، کالاهایی را که قادر به تولید آن ها نیستند، به دست آورده و از طریق صادرات ، کالاهای تولیدی مازاد برمصرف خود را به کشورهای دیگر می‌فرستند. گرچه یک کشور ممکن است از عوامل تولید مختلفی برخوردار باشد و بتواند انواع کالا را تولید کند، اما قادر به تولید آن ها با قیمت مساوی نخواهد بود. علت اولیه مبادلات بین‌المللی، در ظاهر اختلاف قیمت کالا و خدمات کشورهاست.

تفاوت قیمت‌ها

اختلاف  قیمت ها یا به دلیل تفاوت در شرایط عرضه یا امکانات تولید و یا تفاوت در شرایط تقاضا یا الگوی مصرف و یا ترکیبی از آن هاست. تفاوت در شرایط عرضه، ممکن است ناشی از تفاوت در منابع طبیعی، کارایی، مهارت کار، سطوح تکنولوژی تولید، فراوانی عوامل تولید و غیره باشد.

با این حال، تفاوت در هزینه یا شرایط عرضه، به تنهایی عامل اختلاف قیمت نیست بلکه تفاوت در شرایط تقاضا که عمدتاً توسط سطح درآمدها و الگوی مصرف متفاوت کشورها شکل می‌گیرد، در ایجاد اختلاف قیمت‌ها به اندازه تفاوت عرضه تأثیر دارد.

هر کشوری با شروع مبادله بین‌المللی می‌تواند عوامل تولید خود را در تولید محصولاتی به کار برد که بازده بیشتری دارند و آن ها را با محصولات دیگر کشورها مبادله کند. مبادلات بین‌الملل، زمینه‌ساز ایجاد تخصص بین‌الملل می‌شود.

مؤسسات اقتصادی با دسترسی به بازارهای خارجی از طریق صادرات ، رشد بیشتری پیدا کرده و به این وسیله محصولات خود را با کیفیت بهتری به بازار داخلی و خارجی عرضه می‌کنند و سود بیشتری به دست می‌آورند.

تمایل به ادامه سرمایه‌گذاری‌های صنعتی، ضرورت رشد اقتصادی، انگیزه کسب برتری و شهرت در صحنه بازرگانی، تأکید بر ارتقای کارایی و سودآوری، اشباع بازارهای داخلی، سیاست تولید انبوه و نیاز به درامدهای ارزی، از جمله عواملی هستند که ضرورت و اهمیت بازاریابی بین‌المللی را بیشتر آشکار می‌سازند.

اهداف اصلی بازاریابی بین المللی

•  تقویت تجارت آزاد در سطح جهانی و تلاش برای جمع کردن همه کشورها به منظور تجارت
• برای افزایش جهانی سازی با ادغام اقتصاد کشورهای مختلف
• دستیابی به صلح جهانی با ایجاد روابط تجاری میان ملل مختلف
•  ارتقاء تبادل اجتماعی و فرهنگی در بین ملل
•  کمک به کشورهای در حال توسعه در رشد اقتصادی و صنعتی خود با دعوت از آن ها به بازار بین المللی و در نتیجه از بین بردن شکاف بین کشورهای توسعه یافته و درحال توسعه
•  اطمینان از مدیریت پایدار منابع در سطح جهان
•  صادرات و واردات کالا در سطح جهان و توزیع سود بین همه کشورهای شرکت کننده
•  حفظ تجارت آزاد و منصفانه

بازاریابی بین المللی با هدف دستیابی به تمام اهداف و ایجاد ارتباط بین کشورهایی در تجارت جهانی مشارکت می کنند. لازم به ذکر است ایجاد مشاغل در کشورها، محدودیت ها و خواسته های محدودی دارد، اما وقتی بازاریابی در سطح بین المللی انجام می شود، باید هر دقیقه جزئیات و پیچیدگی های موجود در آن را در نظر بگیرید. در چنین مواردی، با گسترش بازار، تقاضارشد می یابد، ترجیحات تغییر می کنند و شرکت مجبور است از قوانین و مقررات دو یا چند کشور پیروی کند.

سطوح مختلف بازاریابی بین المللی

بازاریابی صادرات :

شامل کلیه فعالیت هایی است که یک شرکت به هنگام صادر کردن محصولاتش به یک کشور خارجی درگیر آن است. این فعالیت ها ارسال فیزیکی محصولات از کشوری به کشور دیگر را نیز در بر می گیرد.

چالش عمده بازاریابی صادرات شامل انتخاب بازارها و یا کشورهای مناسب از طریق تحقیقات بازاریابی ، تصمیم گیری در مورد تغییرات لازم در کالاها به نحوی که برای بازارهای خارجی مناسب شوند و انتخاب کانال های مناسب صادراتی می باشد.

بازاریابی چند ملیتی :

در اثر تکامل شرکت های چند ملیتی، بازارهای چند ملیتی شکل گرفت. از ویژگی های شرکت های چند ملیتی این است که با داشتن دارایی های زیاد در کشورهای خارجی به نحوی در این گونه کشورها و یا بازارها عمل می کنند که انگار یک بازار داخلی و وطنی است. یک شرکت چند ملیتی دارای چندین استراتژی بازاریابی می باشد که هر یک مخصوص بازار خاصی طراحی شده است.

چالش عمده این شرکت ها یک استراتژی بازاریابی خاص، جهت یک کشور خاص طراحی و اجرا شود که باعث محلی شدن شرکت های چند ملیتی و داشتن برنامه متفاوت بازاریابی می گردد.

بازاریابی چند منطقه ای :

به دلیل جلوگیری از هزینه هایی که در اثر طراحی یک برنامه بازاریابی خاص برای یک کشور خاص ایجاد می شد، شرکت ها شروع به تکامل و ایجاد استراتژی هایی کردند که مناطق بزرگتری را در بر می گرفت. این تفکر در اثر ایجاد ائتلاف های مختلف اقتصادی به وجود آمد. مانند اتحادیه اروپا

بازاریابی جهانی :

بازاریابی جهانی حد نهایی تکامل بازاریابی بین المللی است. در این نوع بازاریابی یک شرکت هماهنگ، ادغام، کنترل مجموعه ای از فعالیت های بازاریابی را به صورت یک تلاش جهانی، به عهده دارد. هدف اصلی یک شرکت بزرگ بین المللی از بازاریابی جهانی دستیابی به هم افزایی در فعالیت های وسیع بازاریابی اش می باشد.

چالش مدیریت در این مورد این است که بتواند استراتژی های بازاریابی را طراحی نماید تا در بازارهای متفاوت به خوبی عمل نماید. فلسفه بازاریابی جهانی از دو عامل سرچشمه گرفته است. عامل اول این است که محیط، بازارها و خواسته های مشتریان به شکل فزاینده ای به یکدیگر شبیه است. عامل مهم تر این است که با سرمایه گذاری های عظیمی که شرکت های بزرگ بین المللی در زمینه تکنولوژی، توزیع و غیره انجام می دهند. مجبور هستند پوشش بازار خود را گسترش دهند، به نحوی که سود حاصله جوابگوی سرمایه گذاری ها باشد.

خصوصیات بازاریابی بین المللی

• بازاریابی بین المللی یک بازار گسترده

بازاریابی بین المللی یک بستر گسترده برای تبلیغ محصولات و خدمات می باشد. این بازار محدود به برخی از بازارهای داخلی یا برای افرادی نیست که در یک مکان، منطقه یا کشور خاص زندگی می کنند بلکه برای همگان آزاد است. افراد از ملل مختلف با فرهنگ ها و سنت های مختلف، می توانند به طور فعال در آن شرکت کنند.

• متغیرهای غیر قابل کنترل

منظور از متغیرهای غیرقابل کنترل عوامل جغرافیایی و سیاسی غالب در کشورهای مختلف است. در داخل یک کشور همه شرکت ها باید خود را با تغییرات سیاسی و جغرافیایی آن کشور مطابقت دهند ولی شرکت هایی که در سطح خارجی فعالیت می کنند باید خود را با سیاست های کشورهای دیگر مطابقت دهند.

• مهارت و تخصص

بازار بین‌المللی نیازمند تخصص و مهارت‌های مدیریتی خاص و گسترده‌ برای رسیدن به شرایط مطلوب با توجه به تغییرات در استراتژی‌های دولت، طرز فکر مردم و بسیاری از این عوامل است.

• رقابت شدید

رقابت در بازار بین المللی بسیار سخت است، زیرا سازمان ها هم باید در سطح جهانی رقابت کنند و هم در کشور خود با رقبای داخلی؛ رقابت بین کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه است که دارای استانداردهای متفاوتی هستند و برای یکدیگر شرکای نابرابری می باشند.

• ریسک و چالش

بازاریابی بین المللی علاوه بر داشتن مزایای خاص خود، مستعد خطرات و چالش های مختلفی می باشد. این چالش ها در قالب عوامل سیاسی، اختلافات منطقه ای و فرهنگی، تغییر روند مد، وضعیت ناگهانی جنگ، تجدید نظر در قوانین و مقررات دولت و موانع ارتباطی به وجود می آید.

ماهیت بازاریابی بین المللی به عوامل و شرایط مختلفی بستگی دارد که مهم ترین عامل، به سیاست های تعیین شده توسط کشورهای مختلف که در بازاریابی بین المللی فعال هستند بستگی دارد و تنظیم می شود. هدف بازاریابی بین المللی این است که از واردات و صادرات متعادل به کلیه کشورها بزرگ یا کوچک، ثروتمند یا فقیر، توسعه یافته یا در حال توسعه اطمینان حاصل کند.

مدیریت بازار بین المللی دشوار است و نیاز به تحقیقات دقیق در مورد بازار دارد. این یک فرایند از پیش تعریف شده است که به سمت طراحی و ارائه محصولات بر اساس خواسته های مشتریان خارج از کشور هدایت می شود. مدیریت صحیح به شرکت کمک می کند تا به اهداف خود برسد.

• فعالیت وسیع

بازاریابی در سطح بین المللی نیاز به فعالیت گسترده در همه ی زمینه ها مثل حمل و نقل، انبارداری و… دارد. شرکت هایی که در این زمینه قدم بر می دارند باید توانایی و قدرت کنترل شرایط و فعالیت خود را داشته باشند.

• برتری شرکت‌های چند ملیتی در کشورهای توسعه‌ یافته

بازاریابی بین‌المللی به شدت تحت سلطه شرکت‌های چند ملیتی است. این سازمان‌ها تمام فعالیت های لازم در زمینه کسب ‌و کار کارآمد را در تمام فعالیت‌های تجاری خود اعمال می‌کنند. این شرکت ها دارای موقعیت ثابتی هستند و با رویکرد جهانی خود، خودشان را در عرصه بازاریابی بین‌المللی ارتقا می دهند.

• محدودیت های بین المللی

بازار بین المللی دارای محدودیت های مختلف تعرفه ای و غیر تعرفه ای است. این محدودیت ها در کشورهای مختلف متفاوت می باشند. زیرا کشورهای مختلف از مقررات مختلف پیروی می کنند. همه کشورها تمایل دارند که از مقررات پیروی کنند. برای کلیه کشورهایی که در بازاریابی بین المللی مشارکت می کنند محدودیت هایی در ارز خارجی در زمینه واردات و صادرات نیز وجود دارد.

• انعطاف پذیری

بازاریابی بین المللی بسیار حساس و انعطاف پذیر است. تقاضا برای محصول در بازار بسیار تحت تأثیر عوامل سیاسی و اقتصادی است. این عوامل می توانند تقاضا برای یک محصول را افزایش یا کاهش دهند. در حقیقت، استفاده از فناوری پیشرفته توسط یک رقیب یا راه اندازی محصول جدید توسط یک رقیب دیگر ممکن است بر فروش محصول یک شرکت خاص در سراسر جهان تأثیر بگذارد.

• اهمیت فناوری پیشرفته

بازارهای بین المللی تحت سلطه کشورهای توسعه یافته مانند ایالات متحده آمریکا ، ژاپن و آلمان می باشند زیرا از فناوری بسیار پیشرفته ای در تولید، بازاریابی، تبلیغات و ایجاد نام تجاری استفاده می کنند. آن‌ها کیفیت قابل تحسینی از محصولات را با قیمت معقول فراهم می‌کنند.

در حال حاضر، محصولات ژاپنی در بازارهای سراسر دنیا وجود دارند. ژاپنی ها فقط به دلیل استفاده مؤثر از فناوری پیشرفته رایانه ای توانسته اند به راحتی جایگاه ویژه ای در بازاریابی بین المللی برای خود ایجاد کنند.

• نیاز به موسسات تخصصی

بازاریابی در سطح جهانی بسیار مستعد ریسک ها و خطراتی است که بسیار پیچیده و کم رنگ است. برای دستیابی به بخش های مختلف بازاریابی بین المللی ، تخصص و شایستگی لازم است.

• نیاز به برنامه ریزی طولانی مدت

بازاریابی بین المللی خواستار برنامه ریزی بلند مدت است. شیوه های بازاریابی از کشوری به کشور دیگر متفاوت است و تحت تاثیر عوامل سیاسی و اقتصادی و اجتماعی قراردارد.

• مصرف طولانی و زمان

فعالیت های موجود در بازاریابی بین المللی بسیار وقت گیر و پیچیده است. علت اصلی این مشکلات قوانین و سیاست های محلی حاکم بر کشورهای مختلف می باشد و همچنین به دلیل استفاده از ارزهای مختلفی که درکشورهای مختلف استفاده می شود، یک بازه زمانی طول می کشد تا محصولات یک کشور در بازار کشور دیگر جایی برای خود باز کند. این عوامل همه در پیشرفت یک کسب وکار در بازاریابی بین المللی تاثیر دارد.

روند فعلی جهانی شدن، شرکت ها را به مرزهای ملی خود محدود نمی کند و آن ها را برای بازاریابی در یک سکوی بالاتر، یعنی بازار بین المللی دعوت می کند. هر ملتی برای تجارت با ملت های دیگر آزاد است.

بازارهای جدید نشانه های از رشد را نشان می دهند و نشانه هایی از پیشرفت در اقتصادهایی مانند چین، اندونزی، هند، کره، مکزیک، شیلی، برزیل، آرژانتین وجود دارد که این کشورها را در زمینه تجارت بین الملل از دیگر کشورها متمایز کرده است.

استراتژی‌های ورود به بازارهای بین الملل

عمده‌ترین هدف شرکت‌ها از ورود به بازارهای بین‌المللی، ایجاد فرصت‌های مناسب برای کسب سود است. همین دلیل، باعث می‌شود تا تعدادی از شرکت‌ها پس از دریافت سفارشی غیرقطعی از خارج، به تحقیق در فرصت‌های موجود در آن بازار خارجی، برانگیخته شوند.

وقتی شرکتی به‌طور قطع تصمیم می‌گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به‌طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان وی منابع دیگری را جست‌وجو خواهند کرد. در بازارهای متعدد جهان، شرایط به حدی متفاوت است که نمی‌توان یک روش ورود به بازار را توجیه کرد.

استراتژی ورود را باید با محیط خاص هر بازار تطبیق داد. این استراتژی‌ها باید بهترین خدمات را ارائه دهد و هدف‌های شرکت را تأمین کنند. مهم ترین سؤال‌هایی که برای راهیابی به بازارهای بین‌المللی مطرح می‌شوند، عبارتند از:
۱) باید وارد کدام بازار شد؟
۲) چگونه باید وارد بازار شد؟
۳) چگونه باید در آن جا عمل کرد و رشد یافت؟

پس از تدوین استراتژی های بازاریابی بر اساس بازار هدف منتخب، نوبت به یافتن اشخاص یا شرکت هایی می رسد که خریدار کالای مورد نظر در بازار هدف هستند. خریداران آنسوی مرز، بسته به نوع کالا، شامل تولیدکنندگان، تجار، توزیع کنندگان و تأمین کنندگان می باشند و روش های گوناگونی جهت یافتن آن ها وجود دارد که در ادامه، بر مبنای ترتیب کم هزینه ترین به سوی پرهزینه ترین، به بیان آن ها می پردازیم.

الف ) بازاریابی اینترنتی E-Marketing

پیشرفت و توسعه روزافزون فناوری اطلاعات و ارتباطات، تأثیرات عمیق و گسترده ای در فرایندهای تجاری به وجود آورده و اینترنت به عنوان موثرترین بستر بازاریابی الکترونیکی با پوشش جهانی امکان رسیدن شرکت ها به بازارهای بین المللی را فراهم ساخته است. اما بسیاري از شرکت ها در زمینه چگونگی استفاده از روش های گوناگون بازاریابی الکترونیکی و تأثیرات آن در بازارهای صادراتی از اطلاعات و آگاهی های لازم برخوردار نیستند.

این روش ساده ترین و کم هزینه ترین روش شروع فرایند بازاریابی می باشد و معمولاً به عنوان اولین راه توصیه می گردد، که از طریق دو نوع منبع مختلف اطلاعاتی امکان پذیر می باشد:

• سایت های B2B :

تجارت الکترونیک را می توان از حیث تراکنش ها به انواع مختلفی تقسیم نمود که یکی از انواع آن ارتباط بنگاه و بنگاه (B2B) می باشد که الگویی از تجارت الکترونیکی بوده وطرفین معامله بنگاه ها یا واحدهای تجاری می باشند.

یک سایت B2B به گونه اي طراحی می شود که تمامی شرکت های تولیدی و صنعتی، توزیع کنندگان عمده، شرکت های بازرگانی، وارداتی و صادراتی و نیز تمام شرکت هایی که مایل به داشتن تبلیغات اینترنتی و داشتن محلی معتبر برای ارائه و معرفی خدمات و محصولات خود می باشند، می توانند در آن عضو شده و در کنار یکدیگر با هم تجارت نمایند.

با مراجعه به سایت های B2B، می تواناین واحد های تجاری یا در واقع خریداران کالا را جستجو نمود. مـعروف ترین ایـن سایـت ها، سایت علی بابا می باشد. این سایت چینی دارای هزاران ببینده در روز بوده و بسیاری از شرکت ها برای انجام معاملات خود به این سایت مراجعه می کنند. طراحی وب سایت B2B معرفی و ارتباط بنگاه های تولید کننده را با مصرف کنندگان و خریداران در تمام دنیا فراهم می آورد و جدا امکان از کارایی آن برای مؤسسات واسطه و دایرکتوری های تجاری، می تواند وظیفه معرفی کالاهای یک تولید کننده را به مصرف کننده نهایی به عهده داشته باشد.

در جدول ذیل، لیست برخی از برترین و معتبرترین سایت B2B به همراه رتبه آن ها در گوگل آورده شده است

• یلوپیج ها ( Yellow Pages )

یلوپیج ها نوعی بانک اطلاعاتی تماس مشاغل می باشند که به صورت طبقه بندی ساماندهی شده اند و اکثر کشورهای جهان و حتی برخی از شهرهای بزرگ نیز دارای یلوپیج اختصاصی می باشند. در کشور ما نیز نمونه هایی از آن مانند کتاب اول و یلوپیج ایران تدوین شده است.

جهت دسترسی به یلوپیج یک کشور خاص، کافیست عبارت yellow page را به همراه نام لاتین آن کشور در موتور جستجوگری مانند Google یا امثال آن جستجو کرد و با وب سایت هاي جامع www.yellowpages.com ، www.kishyellowpages.com ، www.business-yellowpages.com و www.worldyellowpages.com مراجعه نمائید .

در جدول زیر آدرس های اینترنتی یلوپیج شرکای اصلی تجاری کشورمان آورده شده است

• تبلیغات اینترنتی

تبلیغات اینترنتی از زمان پیدایش ( سال 1994 ) تا اکنون شاهد رشد بسیار زیادی بوده است، به طوری که حجم درآمد تبلیغات اینترنتی در سال 1996به میزان 50 برابر در سال 2007 رسیده است. گفتنی است در خلال سال های 2001 و 2002 این صنعت شاهد رشد منفی بوده است که البته این روند در سال 2003 تغییر جهت داده و مجددا رشد مثبتی را در پیش گرفته است.

مهم ترین وجوه این روش عبارتند از :

• راه اندازی پایگاه اینترنتی
• ارسال نامه الکترونیکی
• ایجاد کلوپ مشتریان
• درج آگهی تبلیغاتی در آگهی نامه های اینترنتی
• ایجاد نمایشگاه الکترونیکی

ب ) رایزنان تجاری

برای دستیابی به اطلاعات بیشتر و همچنین کسب آگاهی از کسب و کار در کشورهای مختلف از لحاظ فعالیت های بازرگانی، می توان از کمک رایزنان بازرگانی نیز استفاده نمود. قاعدتا کشورهایی که در آن ها رایزنان بازرگانی در حال فعالیت هستند، با توجه به تسهیلاتی (در ادامه شرح وظایف این افراد آمده است) که این افراد برای بازرگانان فراهم می سازند، برای انجام صادرات بازارهای هدف مناسبی به شمار می آیند.

در حال حاضر در کشورهایی نظیر عمان، ونزوئلا، قزاقستان، آذربایجان، هندوستان، عراق، ترکیه، الجزایر، امارات، ارمنستان، افغانستان، مجارستان، پاکستان، چین، ایتالیا و لبنان رایزنان تجاری کشورمان فعال هستند و وظایفی به این شرح دارند:

• مطالعه و بررسی بازار کشور محل استقرار از لحاظ جذب کالاها و خدمات قابل صدور ایران و تهیه فهرست کالاهاي قابل عرضه به بازار مزبور
• اطلاع رسانی به صادرکنندگان کالاها و خدمات ایرانی و واردکنندگان بالقوه کالا و خدمات از ایران
• ارائه خدمات مشورتی درباره اقتصاد و بازرگانی ایران به متقاضیان مستقر در بازار هدف
• ارائه اطلاعات در خصوص ویژگی های بازار کشور محل استقرار به تجار و صنعتگران ایرانی و سازمان های اقتصادی ذیربط
• راهنمایی سرمایه گذاران خارجی که درصدد سرمایه گذاری در ایران هستند و بالعکس
• ارسال مناقصه های ذیربط برای صادرکنندگان یا تولیدکنندگان ایرانی در اسرع وقت
• کمک به معرفی و تبلیغ کالاها و خدمات صادراتی ایران و ارائه نظرات مشورتی در این زمینه به صادرکنندگان ایرانی
• تسهیل مسافرت هیئت های اقتصادی یا بازرگانی عازم ایران یا هیئت های بازرگانی و اقتصادی که از جمهوری اسلامی ایران به کشور محل فعالیت شعبه یا نمایندگی سازمان اعزام می شوند و ارائه نظر مشورتی در خصوص ترکیب و ویژگی های آن ها
• کمک به حل و فصل دعاوی تجاری که بین صادرکنندگان ایرانی و طرف های تجاری آن ها در محل فعالیت شعبه یا نمایندگی سازمان به وجود می آید.
• همکاری در برپایی نمایشگاه های اختصاصی یا تخصصی ایران در بازار هدف و کمک به مشارکت شرکت های ایرانی در نمایشگاه های بین المللی در آن بازار
• کمک به برگزاری اجلاس های مشترك و همکاری در انعقاد قراردادهای تجاری و تفاهم نامه های مورد نظر
• بررسی فعالیت های اقتصادی رقبای تجاری ایران در قلمروی فعالیت شعبه یا نمایندگی و ارائه نتایج آن به سازمان
• بررسی مشکلات کالاهای صادراتی ایران یا نقاط ضعف وقوت آن ها از طریق نظرسنجی های موردی
• برقراری ارتباط مستقیم بین واردکنندگان کالا و صادرکنندگان ایرانی
• گردآوری اطلاعات فنی و تخصصی درباره کالاهای جدید عرضه شده به بازار هدف که امکان ساخت آن ها در ایران موجود است و ارسال این اطلاعات به سازمان
• کمک به ایجاد شورای مشترك بازرگانان ایرانی، اتاق های مشترك یا ایجاد تشکل های دیگری که وجود آن ها می تواند به بسط مناسبات اقتصادی جمهوری اسلامی ایران با بازار هدف کمک کند.
• کسب اطلاعات دقیق درمورد فعالیت رایزن های بازرگانی کشورهای دیگر در حوزه استقرار شعبه یا نمایندگی سازمان
• ارزیابی نمایشگاه های تخصصی یا بین المللی برپا شده در کشور مورد نظر با عنایت ویژه به نحوه مشارکت مؤسسات و شرکت های ایرانی در نمایشگاه های مزبور
• تهیه گزارش های تحلیلی-پژوهشی در خصوص موضوعات مورد نظر سازمان
• گردآوری نمونه هایی از کالاهاي رقیب در حد امکانات شعبه یا نمایندگی ( اقلام کوچک مصرفی ) یا کاتالوگ و بروشور کالاهایی که امکان خرید یا تهیه و نگهداری آن ها مقدور نیست.
• گردآوری اطلاعاتی در خصوص سازمان های اقتصادی بازرگانی، تشکل های تجاری، کانال های توزیع کالا، واردکنندگان، عمده فروشان و کلیه موضوعاتی که آگاهی از آن ها می تواند به گسترش تجارت خارجی ایران کمک نماید.
• تنظیم برنامه فعالیت هاي شعبه یا نمایندگی در مقاطع زمانی معین با توجه به اقداماتی که انجام آن ها براي توسعه صادرات کالاها و خدمات ایرانی به بازار مورد نظر ضروري به نظر می رسد.
• انجام سایر فعالیت هایی که سازمان در چارچوب وظایف قانونی خود به شعبه یا نمایندگی محول نماید.

پ ) دفاتر بازرگانی ( سازمان توسعه تجارت)

این دفاتر زیرمجموعه ای از معاونت بازاریابی و تنظیم روابط سازمان توسعه تجارت کشور می باشند و بر حسب قاره به سه دفتر کلی شامل کشورهای اروپایی و آمریکایی، عربی و آفریقا و همچنین آسیا و اقیانوسیه تقسیم بندی شده اند.

اهم وظایف این دفاتر عبارتند از :

• مطالعه و بررسی آمار، اطلاعات، قوانین و ضوابط بازرگانی و اوضاع اقتصادي، سیاسی و جغرافیایی مربوط به کشورهای هدف به منظور آشنایی با سازمان ها و مقررات تجاری و انتخاب روش های مناسب در زمینه بازرگانی با کشورهاي مورد نظر
• هماهنگی در تنظیم روابط بازرگانی خارجی با وزارتخانه های ذیربط در چارچوب سیاست های دولت
• بررسی مستمر تراز بازرگانی و ارائه گزارش های تحلیلی به منظور ایجاد هماهنگی هاي ضروري و ممکن و فراهم آوردن شرایط توسعه صادرات غیرنفتی به کشورهاي هدف در جهت بهبود تراز بازرگانی
• بررسی و ارائه پیشنهاد برای فراهم آوردن امکانات همکاری های منطقه ای و گسترش آن ها با توجه به مصالح ملی
• فراهم نمودن مقدمات بر پایی اجلاس کمیسیون هايی مشترك، تشکیل و شرکت در جلسات مربوطه با هماهنگی سایر وزارتخانه ها و سازمان های ذیربط
• بررسی و اظهارنظر از دیدگاه اقتصادی در مورد موافقت نامه هایی که توسط سایر وزارتخانه های ذیربط با کشورهای حوزه فعالیت منعقد می شود.
• پیگیری و نظارت و انجام اقدامات لازم در جهت اجرای توافقات به عمل آمده و تصمیمات متخذه در کمیسیون های مشترك و مندرج در یادداشت های تفاهم، موافقت نامه ها و قراردادهای بازرگانی با کشورهای مربوط تا حصول نتیجه نهایی
• همکاری با کمیسیون بازرگانی مجلس جهت بررسی قراردادها و موافقت نامه های بازرگانی منعقده با کشورهای حوزه فعالیت
• ارائه پیشنهادهای لازم به منظور مبادله هیئت های تجاری با کشورهای حوزه فعالیت با توجه به سیاست های بازرگانی کشور و تنظیم گزارش های مربوط
• هماهنگی و همکاری در زمینه اعزام هیئت های تجاری و تدوین برنامه های مربوط
• مذاکره با سفرا، کاردارها، کاردان و مستشاران بازرگانی کشورهای حوزه فعالیت در جهت رفع تنگناها، مشکلات و یافتن راه حل های مناسب جهت توسعه روابط تجاری فی مابین
• همکاری با سازمان های توسعه تجارت دیگر کشورها، اتاق های بازرگانی، تعاون و سازمان ها و نهادهای مرتبط با تجارت خارجی در داخل و خارج از کشور به منظور گسترش روابط بازرگانی
• بررسی وضیعت بازار و کالاها در کشورهای هدف به منظور تدوین سیاست مدیریت بازار و افزایش صادرات کالاهای غیرنفتی
• کوشش در جهت ایجاد بازار مشترك اسلامی به منظور برقراری روابط اقتصادی بین ممالک اسلامی با یکدیگر

ت ) اتاق ها و شورهای بازرگانی مشترك

اتاق های مشترك برای تشویق و توسعه روابط و مبادلات عامل های اقتصادی ایرانی و خارجی تشکیل می شوند و به نحوی عمل خواهند کرد که در جهت رشد و تقویت همکاري های اقتصادی بین دو کشور عمل نمایند.

کلیه اشخاص حقیقی یا حقوقی ایرانی و خارجی که در ارتباط با مبادلات اقتصادی فی مابین ایران و کشور خارجی خاص فعالیت داشته و دارند می توانند به عضویت اتاق های مشترك در آیند.

اعضای ایرانی اتاق مشترك باید قبلاً به عضویت یکی از اتاق های بازرگانی و صنایع و معادن ایران پذیرفته شده و عضویت آن ها معتبر باشد. اتاق های مشترك وابسته به اتاق ایران هستند، اما در قبال اعمال و تعهدات خود دارای مسئولیت حقوقی و مالی مستقل می باشند.

شخصیت هایی که در تحقق اهداف اتاق مشترك و پیشرفت مناسبات اقتصادی ایران و کشور مقابل خدمات فوق العاده انجام داده و یا ممکن است در آینده منشأ خدمات ارزنده گردند، با تصویب هیئت مدیره می توانند به عضویت یا ریاست افتخاری اتاق مشترك پذیرفته شوند.

لیست کشورهای دارنده اتاق، شورا و یامرکز تجاری مشترك با کشورمان به تفکیک منطقه ای به شرح جداول زیر می باشد

ث ) اتحادیه ها

اتحادیه یا تشکل صادراتی، نهادي است متشکل از اعضای مختلف که در یک حوزه تخصصی خاص فعالیت کرده و دارای شخصیت حقوقی و مستقل می باشد. این نهادها به صورت صنفی و غیر انتفاعی به نفع اعضای خود فعالیت می کنند.

نقش اتحادیه ها و تشکل ها در توسعه صادرات غیر نفتی

• حلقه واسط بین بنگاه های کوچک و متوسط و دولت جهت انتقال و انعکاس نظرات، طرح ها، ایده ها و ….
• اخذ نظر اعضا، پردازش و تحلیل نظرات و تصمیم سازی برای دولت و مسئولین
• برنامه ریزی و مدیریت جهت ایجاد انسجام، اتحاد و یکپارچگی فی ما بین اعضا
• اتخاذ جهت گیری های کاری و تخصصی و تدوین برنامه های راهبردی و عملیاتی جهت محقق سازی اهداف
• شناسایی موانع قانونی گسترش فعالیت های اقتصادی و تجاری و کمک به رفع آن ها
• ایجاد همبستگی و یکپارچگی بین بنگاه ها و جلوگیری از ایجاد رقابت مخرب بین ایشان
• کمک به بهبود قوانین و مقررات
• ارائه خدمات مشاوره ای و اطلاعاتی به روز راجع به کالاها، رقبا، قراردادها، بازاریابی و قواعد تجاری و امثالهم به بنگاه ها و تجار
• حضور قوی و مؤثر در مراجع تصمیم گیری دولتی و عمومی

ج ) بازارچه های مرزی

بازارچه های مرزی محوطه ای است محصور واقع در نقطه صفر مرزی در جوار گمرکات مجاز به انجام تشریفات تجاری، یا مکان هایی که طبق تفاهم نامه های منعقد شده بین ایران و سایر کشورهای همجوار تعیین می شود و اهالی دو طرف مرز می توانند تولیدات و محصولات کشور خود را با رعایت مقررات صادرات و واردات برای داد و ستد در این بازارچه ها عرضه نمایند.

کلیه اشخاص حقیقی ساکن در مناطق مرزی و اشخاص حقوقی که در مناطق مرزی فعالیت می نمایند، مجاز به فعالیت در بازارچه های مرزی می باشند.

براساس مصوبه هیئت وزیران، در حال حاضر حدوا 50 بازارچه مرزی در سطح کشور دایر است که بخش عمده این بازارها در مرز عراق مستقر است و مابقی در مرز مشترك ایران با کشورهایی چون ترکیه، پاکستان، آذربایجان، افغانستان، ارمنستان، ترکمنستان، حاشیه خلیج فارس، قطر و نخجوان قرار دارند.

از مهم ترین و پر رونق ترین این بازارچه ها می توان به بازراچه های مرزی پرویزخان، پیرانشهر، تمرچین، گیله سردشت، یزدان، شوشمی، میلک، کوهک سراوان، باجگیران، دو کوهه، میرجاوه، میل، پیشین، میل 73و بازارچه سیف سقز اشاره کرد.

چ ) شرکت در هیئت های اعزامی یا مشارکت در جلسات هیئت های تجاری در کشور

یکی از اهرم های مناسب توسعه صادرات و بسط روابط اقتصادی با کشورهای هدف، اعزام هیئت های تجاری اقتصادی و بازاریابی به کشورهای مذکور بوده است. بی شک با اعزام یک هیئت تجاری به خارج از کشور نسبت به سفرهای تجاری انفرادی می توان به مذاکرات عمق بیشتری بخشید و حتی اولین ملاقات و مذاکره با طرف های موردنظر، می تواند منتج به عقد قراردادهای قطعی و واقعی تجاری گردد.

دستاوردهای حرکت های انفرادی و شخصی و مسافرت به کشورهای دیگرحتی اگر به صورت کاملاً علمی و تخصصی برنامه ریزي و اجرا گردد، علاوه بر داشتن هزینه هاي بسیار بالا، امکان مذاکره و حضور در جلسات با مقامات ارشد کشور هدف را نخواهد داشت، در صورتی که در جمع یک هیئت، نه فقط تمام مزایایی که در حرکت انفرادي وجود دارد، بلکه دستاوردهای بسیار بالاتر تجاری و اقتصادی حاصل می گردد و این درحالی است که اعزام یک هیئت کاملا با برنامه و حساب شده صورت گیرد.

به استناد بند الف ماده هشت دستورالعمل حمایت ازصادرات غیرنفتی کشور و به منظور گسترش سهم بازار کالاها و خدمات صادراتی، حضور و ماندگاری در بازارهای هدف و دستیابی به اهداف صادراتی کشور، پرداخت بخشی از هزینه های پذیرش هیئت های تجاری، بازاریابی و سرمایه گذاری در صورت تأمین منابع مالی لازم در چارچوب آیین نامه مشخص قابل پرداخت می باشد.

علاوه بر سازمان توسعه تجارت ایران، سازمان های ذیل نیز مجری اعزام هیئت های تجاری ایرانی به خارج از کشور و همچنین پذیرش و میزبانی هیئت های تجاری بین المللی در کشور می باشند:

• اتاق های بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی
• اتحادیه ها، انجمن ها، تشکل های صادراتی و صندوق های غیردولتی توسعه صادرات
• اتاق مرکزی تعاون ایران
• سازمان های بازرگانی استان های کشور
• نمایندگی ها و رایزنان بازرگانی ایران درخارج از کشور
• مجریان نمایشگاه هاي بین المللی تخصصی–داخلی داراي مجوز
• شرکت های خدمات مسافرتی بین المللی مجاز که صلاحیت های فنی و اجرایی آن ها به تأئید مراجع ذیربط و سازمان توسعه تجارت ایران رسیده باشد

ح ) نمایشگاه های بین المللی

یکی از بهترین منابع بازاریابی جهت برقراری ارتباط با شرکای خارجی، شرکت در نمایشگاه های بین المللی می باشد. با انتخاب یک نمایشگاه مناسب در زمان درست، مشارکت حساب شده و یا حتی تنها با بازدید از آن می تواند به نتایج مطلوبی در جهت بسط بازار و یافتن خریداران بین المللی دست یافت.

جهت اطلاع از تقویم نمایشگاه های بین المللی، علاوه بر سایت سازمان توسعه تجارت، می توان با مراجعه به وب سایت های زیر به لیست نمایشگاه های دلخواه دست یافت.

خ ) مطالعه میدانی – منطقه ای

در صورتی که ترتیب بندی جاری، سایر روش های بازاریابی نتیجه بخش نباشند، این روش اتخاذ می گردد که معمولاً به عنوان روش نهایی بازاریابی بین المللی در ترتیب مذکور مورد نظر قرار می گیرد.

در این روش که زمان و هزینه بر نیز می باشد، هیئتی از کارشناسان بازرگانی و فنی یک شرکت مستقیماً به کشور هدف مورد نظر اعزام می گردند و به مطالعه و بررسی میدانی بازار و همچنین شناسایی خریداران می پردازند. ثبت شرکت، اعطا یا اخذ نمایندگی، عقد قرارداد فروش یا توزیع و همچنین عقد قرارداد به منظور بازاریابی مستقیم با شرکت هاي بومی، در کشور هدف نیز شامل این روش می گردند.

چنانچه در ترتیب روش های فوق، از عامل هزینه چشم پوشی نمائیم، رتبه بندی از اثر بخش ترین روش ها به ترتیب زیر می تواند متفاوت باشد

• شرکت در هیئت های اعزامی یا مشارکت در جلسات هیئت های تجاری در کشور
• نمایشگاه های بین المللی
• مطالعه میدانی منطقه ای
• بازارچه های مرزی
• بازاریابی اینترنتی E-marketing
• اتاق ها و شورهای بازرگانی مشترك
• دفاتر بازرگانی ( سازمان توسعه تجارت )
• رایزنان تجاری
• اتحادیه ها

مزایای بازاریابی بین المللی

• استانداردهای بالاتری از زندگی را فراهم می‌کند

بازاریابی بین‌المللی سبک زندگی استاندارد بالایی را برای شهروندان کشورهای شرکت‌کننده در این بازار تضمین می‌کند. کالاهایی که به دلیل محدودیت‌های جغرافیایی خاص در کشور نمی‌توانند تولید کنند توسط کشورهای دیگر که مواد خام مورد نیاز برای تولید دارند، تولید می‌شوند و همچنین هیچ محدودیتی برای تولید وجود ندارد.

• استفاده منطقی و بهینه از منابع را تضمین می کند

تخصیص منطقی منابع و اطمینان از بهترین استفاده از آن ها در سطح بین المللی یکی از مهم ترین مزایای بازاریابی بین المللی است. همه ملل تشویق و دعوت می شوند تا آنچه را که مازاد موجود در کشور خودشان است را صادر کنند.

• رشد سریع صنعتی

تقاضا برای کالاهای جدید از طریق بازار بین المللی ایجاد می شود. این منجر به رشد در اقتصاد صنعتی می شود. توسعه صنعتی یک کشور توسط بازاریابی بین المللی هدایت می شود. به عنوان مثال فرصت های شغلی جدید، استفاده کامل از منابع طبیعی و غیره.

• مزایای هزینه های تطبیقی

بازاریابی بین‌المللی مزایای هزینه‌های تطبیقی برای تمام کشورهای شرکت‌کننده را تضمین می‌کند. این کشورها از مزایای تقسیم کار و تخصص در سطح بین‌المللی از طریق بازاریابی بین‌المللی بهره‌مند هستند.

• همکاری های بین المللی و صلح جهانی

روابط تجاری ایجاد شده از طریق بازاریابی بین المللی ، همه ملت ها را به یکدیگر نزدیک می کند و به آن ها فرصتی می دهد تا اختلافات خود را از طریق تفاهم متقابل از بین ببرند. این امر همچنین کشورها را به همکاری مشترک با یکدیگر تشویق می کند. بدین ترتیب چرخه ای طراحی می شود که در آن کشورهای توسعه یافته در فعالیت های توسعه خود به کشورهای در حال توسعه کمک می کنند و این اختلافات اقتصادی و شکاف تکنولوژیکی بین کشورها را از بین می برد.

• تبادل فرهنگی را تسهیل می کند

بازاریابی بین المللی باعث ایجاد تبادل اجتماعی و فرهنگی بین کشورهای مختلف در جهان می شود. در کنار کالاها، گرایش ها و مد روز از یک کشور به دیگری منتقل می شود و بدین ترتیب رابطه فرهنگی در بین ملل توسعه می یابد. بنابراین، ادغام فرهنگی در سطح جهانی حاصل می شود.

• استفاده بهتر از تولید مازاد

کالاهایی که به صورت مازاد در یک کشور تولید می شوند به کشورهای دیگری که در بازاریابی بین المللی نیاز به کالای مورد نیاز دارند، ارسال می شود. بنابراین، ارز خارجی محصولات بین کشور صادرکننده و کشورهای وارد کننده پاسخگوی نیاز یکدیگر است.

این تنها در صورتی امکان پذیر است که همه کشورهای شرکت کننده به طور موثری از کالاهای اضافی، خدمات، مواد اولیه و غیره استفاده کنند. به طور خلاصه، مهم ترین مزیت باز ار یابی بین المللی شامل استفاده مؤثر از تولید داخلی مازاد، معرفی انواع جدید کالا، بهبود کیفیت تولید و ارتقاء همکاری متقابل بین کشورها می باشد.

• در دسترس بودن ارز خارجی

بازاریا بی بین المللی در دسترس بودن ارزهای خارجی مورد نیاز برای واردات کالاهای سرمایه ای، فناوری مدرن و بسیاری دیگر را سهولت می بخشد. واردات اساسی اقلام را می توان با ارز خارجی حاصل از صادرات حمایت مالی کرد.

• گسترش بخش سوم

بازا ریا.بی بین المللی صادرات کالا از یک کشور به کشور دیگر را افزایش و به توسعه صنعتی کمک می کند. امکانات زیرساختی از طریق باز.اریا.بی بین المللی گسترش می یابد. این به طور غیرمستقیم استفاده از حمل و نقل ، بانکی و بیمه در یک کشور را تضمین می کند و مزایای اضافی برای اقتصاد ملی را تضمین می کند.

• مزایای ویژه در مواقع اضطراری

هر زمان که کشوری با فاجعه طبیعی مانند سیل و قحطی روبرو شود، از سوی سایر کشورها در بازار بین المللی حمایت می شود. بازار بین المللی تأمین اضطراری کالاها و خدمات را برای تأمین نیازهای فوری کشور روبرو با فاجعه فراهم می کند. این توزیع فقط توسط کشوری که واردات مازاد دارد می تواند تسهیل شود.

یک شرکت صادر کننده کالا به کشورهای خارجی از طریق عملیات صادرات سود قابل توجهی کسب می کند. زیرا بازاریابی داخلی سود کمتری از بازاریا.بی بین المللی دارد. ضرر یک شرکت در بازاریابی داخلی می تواند از سود حاصل از صادرات در بازار.یابی بین المللی جبران شود.

با صادرات کالا به کشورهای خارجی می توان ارز خارجی را به دست آورد. بنابراین، سود به دست آمده می تواند برای واردات کالاهای اساسی، ماشین آلات جدید، فناوری و غیره مورد استفاده قرار گیرد. این امر صادرات بزرگ را در آینده تسهیل خواهد کرد.

وظایف بازاریابی بین. المللی

فعالیت هایی که در یک بستر بازاریابی انجام می شود و اخیراً در خارج از کشور و یا کشور اصلی ایجاد شده است، به عنوان وظایف با.زاریابی بین المللی شناخته می شود. این کارها شامل عملیات زیر است:

• مشاهده و تصدیق رفتار مشتریان
• انطباق با تغییرات روند بازار
• شناسایی رقبا و کسب اطلاعات لازم در مورد آن ها
• کسب دانش در مورد محصولات
• انجام یک تحلیل سیاسی ، اقتصادی ، اجتماعی و فناوری ، یعنی آنالیز PEST
• تجزیه و تحلیل SWOT
• انتخاب ترکیبات تبلیغاتی مناسب: قیمت گذاری ، ترویج ، تبلیغات و…

مدیریت بازار.یابی بین المللی

از آن جا که برای یک بنگاه اقتصادی رفع تمام نیازهای مصرف‌کنندگان امکان پذیر نیست، لذا مدیریت بازاریابی باید فرصت‌های موجود را از طریق تقسیم بازار تجزیه و تحلیل کند، تا بتواند کالا و خدمات مورد نیاز مصرف‌کنندگان مورد نیاز را با توجه به منابع خود تامین نماید.

منظور از تقسیم بازار این است که بازاری وسیع را با روشی به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم کنیم که در هر یک از بخش‌ها یکنواختی بیشتری از نظر عرضه و تقاضا وجود داشته باشد.

مصرف‌کنندگان خصوصیاتی مشترک و مشابه دارند. معیارهایی که تقسیم بازار بر اساس آن ها انجام می‌گیرد، شامل عوامل جغرافیایی، جمعیتی، روانی، رفتاری، بازاریابی و اقتصادی است.

پس از بررسی بازار و تقسیم آن به بخش‌های مشابه، مدیریت بازاریابی باید تصمیم بگیرد کدام یک از این بخش‌ها را به عنوان بازار هدف انتخاب کند. البته او می‌تواند بیش از یک بخش را بر اساس ترکیب و توانایی کارکنان بازاریابی، توان رقابتی و خط مشی بازرگانان سازمان خود انتخاب کند.

شرکت کنندگان عمده در بازا ر یابی بین المللی به شرح زیر هستند :

• شرکت های چند ملیتی : یک شرکت چند ملیتی سازمانی است که تولید کالا و خدمات را در یک یا چند کشور به غیر از کشور اصلی خود تضمین می کند. چنین سازمان هایی دفاتر خود ، میزهای کمک یا مجموعه های صنعتی را در سراسر کشور دارند و معمولاً یک دفتر مرکزی متمرکز دارند که در آن مدیریت جهانی را هماهنگ می کنند.
• صادرکنندگان : آن ها فروشندگان خارج از کشور هستند که محصولات را می فروشند و با رعایت صلاحیت های لازم ، خدمات را در سراسر کشور خود ارائه می دهند.
• واردکنندگان : آن ها خریداران خارج از کشور هستند که با رعایت صلاحیت ، محصولات و خدمات را از صادرکنندگان خریداری می کنند. واردات توسط یک ملت صادراتی صورت گرفته از کشور دیگر است.
• شرکت های خدماتی : یک شرکت خدماتی با تجارت در خدمات و نه بر روی کالاهای فیزیکی و قابل لمس درآمد کسب می کند. یک شرکت حسابداری عمومی بهترین نمونه یک شرکت خدمات است. درآمد در اینجا با تهیه بازده مالیات بر درآمد، انجام خدمات حسابرسی و با حفظ سوابق مالی حاصل می شود.

چگونه به بازارهای بین المللی وارد شویم

شرکت ها از طریق روش های زیر می توانند جهانی شوند

• صادرات :

آسان ترین راه ورود به بازار جهانی، صادرات ( فرآیند صادرات )مستقیم یا غیرمستقیم است. در صادرات غیرمستقیم، پای شرکت های بازرگانی به میان می آید که از طرف تولیدکننده، خرید و فروش کالاها و خدمات را در خارج از کشور تسهیل می کنند. در حالیکه در صادرات مستقیم، شرکت به تنهایی از یکی از روش های زیر اقدام به فروش محصولات و خدمات خود می کند :

• با راه اندازی دپارتمان صادرات در داخل به عنوان یک بخش مستقل
• از طریق شعبه های خارج از کشور که فعالیت های ترویجی را انجام می دهند و فروش و توزیع را تسهیل می کنند
• به واسطه نمایندگان فروشی که به خارج سفر می کنند
• به وسیله توزیع کنندگان یا عواملی که منحصرا از طرف شرکت در خارج فعالیت می کنند

• استراتژی های اینترنتی :

امروزه شرکت ها دیگر برای نمایش محصولات خود نیازی به حضور در نمایشگاه های بین المللی ندارند؛ آن ها به راحتی می توانند آگاهی مورد نظر نسبت به محصولات خود را از طریق رسانه های الکترونیکی، یعنی اینترنت، در مخاطبان هدف بین المللی خود ایجاد کنند. مشتری از طریق وبسایت شرکت می تواند اطلاعات کاملی را درباره محصول مورد نظر کسب کند و از همان طریق نیز محصول را سفارش بدهد.

• صدور مجوز ( لیسانس ) و فرنچایز :

یکی از روش های جهانی شدن، از طریق صدور مجوز است. در این حالت، شرکت اصلی مجوزی را برای شرکت خارجی صادر می کند که به او اجازه می دهد تا در حین تسهیل فروش، از فرآیند تولید، نشان تجاری، پتنت و نام شرکت اصلی استفاده کند. در این مدل، شرکت اصلی کنترل کمتری روی شرکت ثانویه دارد.

اما در مورد فرنچایز (franchise)، شرکت اصلی کنترل بیشتری دارد، زیرا به فرنچایز اجازه می دهد که از طرف شرکت اصلی و بر طبق قوانین و ضوابط آن کار کند.

مک دونالدز یکی از نمونه های بارز فرنچایز است

• مشارکت :

شرکت ها می توانند با همکاری با سایر شرکت ها به عرصه بین المللی قدم بگذارند.

نمونه بارز این مورد، همکاری شرکت های سونی و اریکسون تحت عنوان برند سونی اریکسون برای تولید تلفن همراه بود.

• سرمایه گذاری مستقیم :

شرکت ها می توانند برای تولید یا ارائه خدمات خود به طور مستقیم در کشورهای خارجی سرمایه گذاری کنند.

شرکت ها با این هدف وارد بازار بین المللی می شوند که علاوه بر افزایش فروش، سهم بزرگ و ارزشمندی از بازار را تصاحب کنند. اما در فرآیند طراحی اصول بازاریابی، برخی موارد خاص، مانند وضعیت سیاسی، اجتماعی، اقتصادی، فرهنگی و امکانات فناوری کشورهای هدف نیز باید مد نظر قرار بگیرد، چرا که این موارد برای هر کشوری متفاوت هستند و تاثیر آن ها روی کسب و کار غیرقابل انکار است.

سهم ایران در بازاریابی بین‌ الملل

بر اساس آمارهای سازمان تجارت جهانی، ایران با صادرات کالایی 20.544 میلیارد دلار در 6 ماه اول سال 96، 0.47 درصد از مجموع صادرات جهان را به خود اختصاص داده است. میزان صادرات کالایی ایران در 6 ماهه اول سال 58 میلیون و 635 هزار تن کالا بوده است. بیش از 70 درصد صادرات کالایی ایران در نیمه نخست سال 96 مربوط به سوخت و محصولات معدنی و حدود 21 درصد متعلق به کالا‌های صنعتی می‌باشد.

مقاصد عمده صادرات چین، عراق، کره جنوبی و هند بوده است. همچنین 23.595 میلیارد دلار کالا در 6 ماهه اول سال وارد کشور ایران شده است که سهم آن از کل ارزش واردات جهانی حدود 0.27 درصد بوده و میزان 17 میلیون و 195هزار تن کالای خارجی به ایران نیز وارد شده است. از این میزان کالای وارداتی، 59 درصد مربوط به کالاهای صنعتی و حدود 30 درصد مربوط به محصولات کشاورزی است. مبادی عمده وارداتی ایران در نیمه نخست سال چین، امارات، ترکیه، کره جنوبی و هند بوده است. در ادامه برای اطلاع از آموزش روند ” تبلیغات و بازریابی در عراق ” به بخش ” صادرات به عراق ” ، ” تبلیغات و بازریابی در افغانستان ” به بخش ” صادرات به افغانستان ” ، ” تبلیغات و بازریابی در روسیه ” به بخش ” صادرات به روسیه ” ، سایت آیکسپورت مراجعه کنید.

در این قسمت به چند روش مرسوم که شرکت‌ها جهت بازاریابی بین‌ الملل استفاده می‌کنند اشاره خواهیم کرد:

روش‌های مرسوم تجارت بین‌الملل در جهان

• معاملات تهاتری ( Barter )

معاملات تهاتری به معنای محدود آن، عبارت است از تبادل ساده کالا بدون مبادله وجوه مربوطه. در معاملات تهاتری بسیار دقت می‌شود که نوع کالا و خدمات به ارزش‌های همان کشور یا طرف مقابل ارزش‌گذاری شود.

• معاملات جبرانی ( Compensation )

این نوع معامله زمانی صورت می‌گیرد که ارزش واردات از یک کشور خارجی در برابر صادرات به همان کشور یا بالعکس، در یک حساب تهاتری پایاپای می‌شود. هدف از چنین تسویه‌ای ممانعت از بدهکار شدن یک کشور مقابل کشور دیگر است.

• معاملات جبرانی تام ( Compensation Full )

در این نوع معامله، مانند معاملات تهاتری، تمام تسویه به صورت جنسی(تبادل کالا) انجام می‌شود. در هر دو معامله تحویل کالا بدون انتقال پول صورت می‌گیرد.

• معاملات جبرانی غیر تام ( Compensation Partial )

روش انجام این نوع معاملات عملا مشابه معاملات جبرانی تام است. صادر کننده بخشی از وجه کالا را نقدا و مانده آن را به صورت کالا ( که باید برای آن مشتری بیابد) دریافت کند.

• خرید متقابل ( Purchase Counter )

در خرید متقابل، واردات یک نوع کالا با صادرات نوعی دیگر تواماً انجام می‌شود. بر خلاف معاملات جبرانی، صادر کننده وجه خود را به وسیله حواله از خریدار دریافت می‌کند. این عمل به وی فرصت می‌دهد که به تعهدات متقابل خود که باید نقدا تسویه شود عمل کند و چنان چه نتواند از عهده انجام آن برآید، مشمول پرداخت جریمه خواهد شد.

• معاملات خرید مجدد ( Transactions Switch )

این گونه معاملات بر حسب ماهیت، مشابه معاملات کالاهای تجاری نیست، بلکه عبارت از معاملات ارزی است که تسهیلات مالی برای مبادلات بین المللی کالاهای تجاری فراهم می‌آورند. لذا اصطلاح SWITCH به تبدیل ارز حاصل از معاملات جبرانی (قراردادهای پرداخت دوجانبه یا حساب‌های پایاپای) به ارز آزاد قابل تغییر – مانند دلار آمریکا – دلالت می‌کند.

چالش مهم در بازاریابی بین الملل

نیاز به درک محیط های متفاوتی است که یک شرک قصد فعالیت در آن ها را دارد. درک تفاوت های فرهنگی، اقتصادی و سیاسی و حقوقی برای موفقیت شرکت لازم است.

کانال های توزيع

کانال‌های توزیع در بازاریابی شامل کانال‌های توزیع داخلی و کانال توزیع بین‌المللی است که وظیفه توزیع محصولات و خدمات را به مشتری را برعهده دارند. کانال های توزیع اهمیت زیادی برای سازمان و شرکت‌ها دارد. یکی از دغدغه‌های اصلی شرکت‌های تولیدی، توزیع محصولات خود به دست مشتری است.

نقش کانال‌های توزیع

شرکت‌هایی که به‌عنوان کانال توزیع فعالیت می‌کنند، علاوه بر توزیع محصولات می‌توانند نقش مهمی در موارد ذیل بازی نمایند. اهمیت آن‌ها برای شرکت‌ها بسیار بالا است، لذا هرگونه عملکرد مناسب می‌تواند علاوه بر زیان اقتصادی، زیان معنوی هم برای شرکت تولیدی داشته باشد.

جمع بندی بحث بازاریابی بین الملل

با توجه به تغییرات سریعی که در اقتصاد بین‌الملل رخ داده است، برنامه‌ریزی برای فعالیت در بازارهای خارج نیز به مراتب مشکل‌تر و پیچیده‌تر از گذشته است. عوامل متعددی در این زمینه دخالت دارند که از میان آن ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• شدت رقابت
• تحولات سریع سیاسی و اقتصادی
• افزایش موانع و محدودیت‌های تجاری در کشورهای مختلف
• گرایش بیشتر به سیاست‌های حمایتی
• پیشرفت‌ها و نوآوری‌های سریع در تکنولوژی و گستردگی تبلیغات بازرگانی

به‌طور کلی، در سال‌های اخیر رقابت در محیط بازرگانی بین‌المللی، به ویژه در بازار محصولات صنعتی و کالاهای مصرفی بادوام، شدت یافته و ورود عرضه کنندگان جدید از جمله کشورهای در حال توسعه را به این بازارها با مشکلات جدی روبه‌رو ساخته است.

دانستن اینکه بازار خارجی مورد نظر در کدام مرحله از توسعه اقتصادی است، به مدیریت بازار کمک می‌کند تا در مورد نوع و میزان تقاضا و سیستم بازاریابی آن کشور شناخت بهتری داشته باشد.

این مراحل اقتصادی عبارت از؛ اقتصاد معیشتی (کشاورزی)، ما قبل صنعتی، تولید و صنایع اولیه، تولید کالاهای مصرفی و نیمه بادوام، تولید کالاهای سرمایه‌ای و بادوام و صادرات کالاهای تولیدی هستند. وقتی شرکتی به‌طور قطع تصمیم می‌گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به‌طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند.

در غیر این‌صورت، مشتریان منابع دیگر را جست‌وجو خواهند کرد. استراتژی تبلیغات، شامل آگهی، روش‌های مختلف ارتقای سطح فروش، فروش شخصی، تبلیغات تجاری و تماس با شرکت‌ها و مشتریان هدف است.

مقالات مرتبط