تحقیقات بازاریابی و اهمیت آن

تحقیقات بازاریابی

مقدمه

تحقیقات بازاریابی فرایندی است که سازمان را به بازار از طریق جمع آوری اطلاعات مرتبط می کند. اطلاعات حاصله از تحقیقات بازار در کنار تجربه، شم و دانش مدیران، راهنمای آن ها در اخذ تصمیم های درست به شمار می آید.

ما در این مقاله به تعریف تحقیقات بازار خارجی و تحقیقات بازاریابی می پردازیم و شما را با انواع تحقیقات بازاریابی و اهداف و مزایای آن آشنا می کنیم.

تحقیقات بازار خارجی و اهمیت آن

تحقیقات بازار خارجی ، پیوند حیاتی بین یک سازمان و مشتریان آن سازمان است. هدف تحقیقات بازار تفسیر رفتار مشتریان و تبدیل آن به استراتژی‌های بازاریابی عملیاتی است. بدون این پل ارتباطی با مشتریان، شرکت ها قادر به شناسایی روندهای رفتار مصرف کنندگان و تاثیر زیادی که مشتریان ممکن است بر روی سازمان بگذارند، نخواهند بود.

 

تحقیقات بازار مقدار انتظارات و واکنش مردم به محصولات و خدمات جدید را آشکار می سازد. دلیل انجام تحقیقات بازار برای شرکت ها، جلوگیری از اجرای پروژه هایی است که منجر به شکست می شوند.

 

پایداری در محیط رقابتی و تغییرات جهانی

تحقیقات بازاریابی در محیط رقابتی امروز که تعداد انتخاب های بیش از حد و رسانه و ابزارهای ارتباطاتی بیش از حدی وجود دارد. دستیابی به رشد تنها توسط سازمان هایی صورت می گیرد که می توانند استراتژی‌های هدف‌مند و متمرکز برای قسمت های بسیار کوچک بازار در یک بازار بزرگ را داشته باشند.

شرکت هایی که بدون کشف نیازها و ادراکات بخش خاصی از جامعه، وارد بازار می شوند با ریسک هزینه های بی فایده بازاریابی روبرو خواهند شد. برآورد شده است که هزینه های مربوط به جذب مشتریان جدید ۶ برابر نگه داشتن مشتریان کنونی بوده است.

این نشان دهنده این است که سازمان‌ها باید در تماس دائم با بهترین مشتریان خود باشند. وقتی شرکتی مشتریان خوب خارجی داشته باشد قطعا باید تحقیقات بازار بین‌المللی به طور متناوب برای حفظ مشتریان خود انجام دهند.

هر چقدر یک کسب و کار بر روی اهداف جهانی تمرکز بیشتری داشته باشد، نیازمندی بیشتری در خصوص اطلاعات بازارها خواهد داشت. برای اینکه یک شرکت‌ها بتوانند بخوبی در قرن ۲۱‌ام رقابت کند نیازمند اطلاعاتی خاص و هدفمند درباره‌ی خریداران در بازارهای گوناگون پراکنده جهانی خواهند بود.

شرکت‌هایی که استراتژی‌های بازاریابی چند ملیتی و جهانی را دنبال می‌کنند با مسائل گوناگون استراتژیک برای ورود به بازارهای بین‌المللی روبرو خواهند شد.

 

تحقیقات بازاربین المللی برای پیداکردن فرصت های کاری جدید در سایر نقاط جهان می باشد. به طور کلی به سرمایه گذاران مسیر و مکان سرمایه گذاری را نشان می دهد. تحقیقات بازاربین المللی برای فراهم کردن ایده های جدید، مقایسه ها و کنترل اطلاعات برای بازاریاب ها مورد استفاده قرار می گیرد.

 

تحقیقات بازار خارجی برای پاسخ دهی به سوال‌های اساسی

شرکت‌ها قبل از ورود به بازارهای بین المللی بایستی از خود سوال کنند که:

  • آیا فروش بین‌المللی باعث سودآوری بیشتر شرکت در حالت کلی خواهد شد

  • آیا بازارهای خارجی از بازارهای داخلی رشد بیشتری خواهند داشت

  • آیا در بازارهای خارجی با توجه به سرمایه گذاری‌های بازاریابی موفق تر از بازارهای داخلی خواهند بود

  • آیا محصولات و خدمات شرکت دارای جایگاهی مشابه جایگاه بازار داخلی خواهند بود

  • در بازارهای خارجی ۴P چگونه تعریف خواهد شد

تصمیم گیری‌های دقیق بازار هدف بر اساس تحقیقات بازار خارجی

در حالی که هر روز شرکت‌های بیشتری به سمت جهانی شدن می روند، تصمیم گیری صحیح در خصوص بازارهای هدف، برند ها، متغیرهای مختلف استراتژی بازاریابی هم چالش برانگیز و هم مساله ساز خواهد بود.

در خیلی از موارد تحقیقات بازار مسائل و چالش های آتی حضور در بازارهای بین المللی را برای شرکت قبل از آنکه باعث هزینه‌های سنگین برای شرکت‌ها شود مشخص می‌سازد. این مساله نشان می‌دهد که تا چه اندازه انجام تحقیقات بازار بین‌المللی برای شرکت‌هایی که می‌خواهند در بازارهای غیر داخلی حضور داشته باشند مهم است.

 

بازاریابی جهانی فرآیند تطبیق استراتژی های بازاریابی سازمانی را با موقعیت های دیگر کشورها انطباق می دهد.

 

فرض کنید ما یک ویجت داریم که می خواهیم در اروپا به فروش برسانیم و یک برنامه بازاریابی برای آن توسعه می دهیم. از طرفی نیاز به تصمیم گیری های استراتژیک مانند تقسیم بندی بازار، بومی سازی، برنامه ریزی استراتژیک و غیره داریم.
تحقیقات بازار جهانی به وضوح در موارد زیر به کار می رود :

  • تصمیم گیری برای رفتن به خارج از کشور
  • به دست آوردن ایده ای در مورد قدرت رقابتی بازار جهانی
  • تصمیم گیری در مورد اینکه به کدام بازار با اطلاعات بهتر وارد شویم
  • ارائه دانش در مورد چگونگی ورود به بازار جهانی
  • کمک در شکل گیری برنامه بازاریابی ، تصمیم گیری محصول، ترویج، قیمت گذاری محصول و انتخاب کانال توزیع
  • کمک به شرکت های بازاریابی

به طور خلاصه، ما می توانیم نتیجه بگیریم زمانی که فردی می خواهد کسب و کار خود را در سطح جهانی، همانند سایر کشورها گسترش دهد، تحقیقات بازار جهانی ضروری است.

نکات اصلی در تحقیقات بازاربین المللی

تحقیقات بازار بین المللی از اهمیت بالایی در زمینه تحقیقات بازار برخوردار است و برای انجام آن و دست یابی به نتایج کارآمد باید نکاتی را رعایت کرد؛ در این قسمت به بررسی ۴ نکته مهم در تحقیقات بازار بین المللی می پردازیم.

  • رصد بازار
  • ارزیابی پتانسیل های بازار
  • ترسیم نتایج
  • نوآوری در بازاریابی

الف ) رصد بازار ( Screening the Market )

  • جمع آوری اطلاعات مربوط به صادرات و واردات محصولات در کشورهای مختلف
  • شناسایی ۵ تا ۱۰ بازار بزرگ و آماده رشد برای محصولات و خدمات مورد نظر
  • بررسی بازار بین ۳ تا ۵ سال گذشته. تحلیل میزان رشد بازار در زمان رکود اقتصادی و بعد از بهبود وضعیت اقتصادی
  • بررسی بازارهای نوپا و کوچک که به دلیل وجود رقبای کم، فرصت خوبی برای سرمایه گذاری می باشند

ب ) ارزیابی پتانسیل بازار ( Estimating potential )

  • ارزیابی روندهای موثر بر روی میزان تقاضای مشتری
  • محاسبه میزان مصرف و میزان واردات کالا ها و خدمات مشابه
  • بررسی بازار رقابتی داخلی و بین المللی
  • مطالعه و شناسایی عوامل موثر در بازاریابی. مثل کانال های توزیع، اختلافات فرهنگی و شیوه های تجارت
  • تحقیقات بازار بین المللی دارای ابعاد مختلفی می باشد. تحقیقات بازار کلاسیک که اکثر مسائل در سطح کشور را در بر می گیرد نتایج آن بسته به فرهنگ و تاریخ کشورهای مختلف نیز متغیر است. تحقیقات بازار بین المللی تحت تاثیر عوامل جغرافیایی نیز می باشد

ج ) ترسیم نتایج ( Drawing Conclusion )

ترسیم نتایج و مقایسه آن ها بین شرکت های رقیب که با توجه به نوع خدمات و محصولات و کانال های توزیع و برندینگ ، فروش های مستقیم، سیستم های ارتباطی مانند قیمت گذاری شبکه ای که همگی توسط استاندارهای ملی تعیین می شود موجب درک مشتریان و در نتیجه تولید محصولاتی مطابق با اولویت های آن ها می شود. در ادامه جهت آشنایی با برند سازی بین المللی ، به مقاله برند سازی بین المللی سایت مراجعه نمایید.

د ) نوآوری در بازاریابی ( Marketing Innovation )

شامل الگوهای جدید کاری، صورت حساب ها، ابزارهای بازاریابی متفاوت و نرم افزارهای کاربردی جدید. کیفیت روابط بین خریدار و فروشنده .

توسعه شرکت ها با انجام همکاری های بین المللی در انجام پروژه هایی نظیر:

ارزیابی و انتخاب بازار هدف، به عنوان مثال تحلیل پتانسیل ها، محدودیت ها، کانال های فروش، تقسیم بندی مشتریان .
آماده کردن شرایط برای ورود محصولات جدید به بازار. به عنوان مثال پرداخت به مسائل مورد نظر مشتریان، فراهم کردن لیستی از بازار هدف، تهیه لیست واسطه های فروش ، توزیع کننده ها، نماینده های فروش ، خدمات لجستیک و غیره.

  • تامین تدارکات فروشندگان، مثل شناسایی و ارزیابی و انتخاب تامین کنندگان، شفاف سازی در اموری نظیر حمل و نقل ( حمل و نقل و لجستیک )، قوانین گمرکی ( قانون امور گمرکی ) ، روش های پرداخت بین المللی و غیره.
  • انتقال محصولات، به عنوان مثال مقایسه کشورها، انجام مطالعات امکان سنجی، مطالعات چالش ها در زمینه تولید ، فروش ، تامین مواد، پرسنل و غیره.
  • پیشی گرفتن از رقبا در بازار هدف در زمینه جذب مشتری، مخاطب، نمایه سازی ( profiling ) و غیره
    تمام این مثال ها نشان دهنده درستی و کامل بودن و به روز بودن اطلاعات در زمان تصمیم گیری می باشد.
    می توان گفت در موارد خاص نیز اطلاعات خاص جغرافیایی و سیاسی و اقتصادی مختص به کشور مورد نظر نیز اهمیت دارد.

عوامل مهم در اجرای تحقیقات بازار بین المللی

برای انجام تصمیمات استراتژیک مهم در زمینه تحقیقات بازاربین المللی می بایستی از اطلاعات بسیار کامل و دقیق استفاده نمود.

نکات مهمی نظیر:

کارشناسان متخصص در امور بین المللی : تولید محصولات صنعتی، روش های مختلف تولید اعم از know how و دسترسی به اطلاعات (اطلاعات مخصوص بازرگانی) و تجربه زیاد در امور تجارت بین المللی و مهارت های زبان های خارجی و غیره هستند.

در راستای جمع آوری اطلاعات در بازارهای رقابتی نکته بسیار مهم تمرکز دقیق به روی موضوع و همچنین سرعت بالا در جمع آوری اطلاعات موثر در بازارهای بین المللی است.

جمع آوری اطلاعات می تواند هم به دست کارکنان داخلی شرکت ( نیروی فروش ، عوامل تحقیقات و توسعه شرکت ) انجام شود و هم توسط عوامل حرفه ای خارجی ( خارج از شرکت ) در زمینه مطالعات بازاریابی بین المللی
روش های انجام تحقیقات بازار بستگی به نوع بازار هدف دارد. بنابراین با توجه به نیاز خود می توانید از روش های متفاوت تحقیقات بازار برای درک بازار هدف و مشتریان استفاده کرده و یا از شرکت های متخصص در انجام مطالعات بازار بهره برد.

اهمیت تحقیقات بازار بین المللی

دامنه‌ی تحقیقات بازار ، تحت تأثیر اهداف کلی کسب‌ و کار مجموعه است. تحقیقات بازار بین المللی برای پیداکردن فرصت های کاری جدید در سایر نقاط جهان می باشد.

به طور کلی به سرمایه گذاران مسیر و مکان سرمایه گذاری را نشان می دهد. تحقیقات بازار بین المللی برای فراهم کردن ایده های جدید، مقایسه ها و کنترل اطلاعات برای بازاریاب ها مورد استفاده قرار می گیرد.
کنترل اطلاعات می تواند در زمینه بازاریابی و فروش ، واردات ( مراحل واردات کالا ) و بازاریابی صادرات و حتی در زمینه برنامه های توسعه و یا هدایت کارکنان نیز در زمینه مدیریت باشد.
تحقیقات بازار بین المللی اطلاعات پایه برای تصمیمات استراتژیک را جمع آوری می کند. این اطلاعات باید در زمان نیاز از قبل آماده و به خوبی فیلتر شده باشد.

به‌ طور کلی تحقیقات در مورد بازارهای داخلی و جهانی به دو مرحله تقسیم می‌شود: تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه

تحقیقات اولیه چیست

تحقیقات اولیه بازار شامل موارد زیر است :

  • نظارت بر نوع فروش رقبا
  • حصول اطمینان از کیفیت و خدمات ارائه ‌شده توسط رقبا
  • شناخت کانال‌ های ارتباطی استفاده‌ شده توسط رقبا و ارزیابی رقبای فعال در بازار

تحقیقات اولیه‌ی بازارهای داخلی و جهانی با هدف جمع‌آوری داده‌های منحصر به ‌فردی صورت می‌گیرد که می‌تواند بر بهبود محصولات ، خدمات و قابلیت‌های کلی یک کسب‌ و کار تأثیر گذاشته و آن را در ابتدای ورود به یک بازار در کنار رقبای قدیمی مقبول و مورد توجه قرار دهد.

تحقیقات ثانویه چیست

تحقیقات ثانویه در مورد بازار این موارد را پوشش می‌دهد :

  • بررسی گزارش‌ های منتشرشده توسط شرکت‌ ها
  • بررسی نقشه‌ ها و تحقیقات موجود در مورد بازار
  • تحلیل گزارش روزنامه‌ ها
  • دست‌یابی به داده‌ های دولتی و اطلاعات منتشر شده توسط آن‌ها

تحقیقات ثانویه یک نوع متفاوت از تحقیقات است که در آن اطلاعاتی که در حال حاضر از منابع مختلف در دسترس است، برای تحلیل مورد استفاده قرار می‌گیرد و به ‌طور کلی یک نگاه آماری به وضعیت بازار در شرایط فعلی دارد که می‌توان به کمک آن مواردی را نیز پیش‌بینی کرد.

هدف از تحقیقات بازار

هدف از تحقیقات بازار جمع آوری سیستمی اطلاعات و تهیه گزارشی با شناخت کامل از بازار است که اطلاعات ضروری را در گزارشی خلاصه به سرمایه گذاران برای گرفتن تصمیمات درست در سرمایه گذاری ، استراتژی های شرکت، فعالیت ها و خدمات مشتریان می دهد.
موارد حائز اهمیت در تحقیقات بازار ، تغییرات صنعتی و نیاز مشتریان و احتیاجات آن ها به یک محصول و نیز تغییرات در روند قانون گذاری است که از عوامل تاثیرگذار در تمرکز یک کسب کار به روی منابع و فعالیت های خود است. تحقیقات بازار موجب رونق کسب و کار و رشد روند بازار می شوند.

تحقیقات بازاریابی چیست و چگونه انجام می شود

یکی از وظایف اصلی و مهم تحقیقات بازاریابی درک نگرش ها، رفتار مصرف کننده و عادات خرید مصرف کنندگان یا اصطلاحاً فراهم آوردن بینش بازاریابی است.

 

بینش بازاریابی به بازاریاب ها کمک می کند تا ماهیت و دلایل تغییرات بازار را بهتر درک کنند

 

تحقیقات بازاریابی

 

بینش صحیح و کامل از بازار معمولا سنگ بنای برنامه های بازاریابی موفق است. شرکت های مختلف با تحقیقات بازاریابی بینش خودشان از رفتار مشتری را بالا برده و با استفاده از آن به تدوین برنامه های بازاریابی می پردازند تا بتوانند سهم بیشتری از بازار را کسب نمایند.

 

 

به عنوان مثال

شرکت وال مارت در تحقیقات بازاریابی خویش دریافت که مزیت اصلی فروش خوب این فروشگاه های زنجیره ای شعار “هر روز قیمت های کمتر” می باشد و این شعار توانسته این حس را به مشتری منتقل نماید که من در خرید فرد زرنگی هستم. با این دست یافت بازاریابان شرکت وال مارت تصمیم گرفتند کمپینی با نام ” پس انداز بیشتر، زندگی راحت تر” را راه اندازی نمایند.

این اقدامات و این برنامه های که از نتایج تحقیقات بازاریابی استخراج می شود می تواند در بهبود کاری و پیشرفت سازمان ها نتایج فوق العاده ای داشته باشد.

 

محقق بازاریابی کیست

  • فردی است که در زمینۀ بازاریابی تخصص دارد. محقق بازاریابی باید دارای مدارج تحصیلات بالایی در زمینۀ اصول بازاریابی باشد و همواره از طریق مطالعه، تحقیق و شرکت در مجامع علمی، دانش خود را به روز نماید.
  • محقق بازاریابی باید تجربۀ کافی در زمینۀ بازار و بازاریابی داشته باشد. به عبارت دیگر محقق باید بتواند فراتر از دیدگاه آکادمیک به مسائل سازمان ها و شرکت ها بنگرد.
  • محقق بازاریابی توانایی طراحی یک فرآیند تحقیق بازاریابی را داشته و همچنین توانایی اجرایی و نظارت بر عملیات تیم تحقیقاتی را دارا است. به بیان دیگر داشتن مهارت های تیمی و رهبری یکی از ویژگی های مهم یک محقق بازاریابی است.
  • محقق دارای قدرت تفسیر اطلاعات می باشد. به عبارت دیگر توانایی محقق در تبدیل انبوهی از داده های اولیه آماری به جداول و نمودارهای قابل فهم و معیارهای شفاف ارزیابی در مورد بازار است.
  • محقق صرفاً نتایج تحقیق را شفاف سازی می کند و قضاوت های شخصی خود را جایگزین اطلاعات حاصله از بازار نمی نماید.

اصول اولیه در تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی دارای ۸ مرحله اصلی است، به منظور دستیابی به اطلاعات مورد نیاز در مورد بازار هدف، مشتریان، شناخت رقبا و پیش بینی عملکرد های آتی آن ها در بازار باید بر طبق مراحل اصولی زیر عمل نموده تا رسیدن به بهترین نتایج حاصل گردد :

  • تحقیقات بازاریابیطرح مسئله، مشکل یا هدف
  • انتخاب روش تحقیق یا پژوهش
  • نوع و جنس دیتای مورد نیازمان
  • طراحی پرسشنامه
  • تعیین نمونه آماری و اندازه
  • جمع‌آوری داده‌ها
  • تحلیل داده ها
  • تهیه گزارش پژوهش

ابعاد تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی در ۴ بعد به ما اطلاعات می‌دهد که اصطلاحاً ۴C نامیده می‌شود، این ۴ بعد عبارتند از :

  • مشتری ( Customer ) :

شناسایی و بررسی کامل مشتریان محصول در این قسمت صورت می‌گیرد. مواردی نظیر :

  • بررسی نیازها و خواسته‌های مشتریان
  • تخمین تقاضا از سوی مشتریان برای محصول
  • بررسی عوامل موثر بر میزان تقاضا از سوی مشتری
  • رقبا ( Competitors ) :

بررسی وضعیت رقبا در این قسمت صورت می‌گیرد. مواردی نظیر :

  • تخمینی از سهم بازار رقبا
  • جایگاه رقبا در ذهن مشتری
  • بررسی نقاط ضعف و قوت رقبا
  • خود شرکت ( Company ) :

در این قسمت به وضعیت خود شرکت پرداخته می‌شود :

  • تعیین سهم بازار شرکت از گذشته تا حال
  • جایگاه شرکت نزد مشتریان
  • بررسی نقاط ضعف و قوت شرکت
  • عوامل محیطی در حال تغییر در بازار ( Changing environment ) :

در این قسمت عوامل محیطی موثر بر بازار محصول بررسی می‌شوند. عوامل محیطی عواملی هستند که شرکت نمی‌تواند تاثیر چندانی بر روی آن‌ها داشته باشد ولی شرکت باید به آن‌ها توجه کند و در مواقع لزوم خود را با آن‌ها تطبیق دهد. معمولاً ابزاری که برای این‌گونه تحلیل‌ها توصیه می‌شود تحلیل PESTEL است .

  • عوامل سیاسی ( Political ) :

شرایط سیاسی کشور چه در بعد داخلی چه در بعد بین المللی چه تاثیری بر روی بازار محصول دارد؟ آیا شرایط تحریم بر واردات مواد افزودنی لازم برای روغن موتور تاثیر دارد؟ آیا با اعمال تحریم واردات برندهای برتر روغن موتور متوقف می‌شود؟

  • عوامل اقتصادی ( ECONOMICS )

  • آیا وضعیت فعلی اقتصاد پایدار است؟
  • آیا در حال رشد، رکود یا کاهش است؟
  • آیا سطح درآمد مشتریان شما افزایشی است یا رو به کاهش؟
  • آیا عوامل اقتصادی دیگری وجود دارد؟
  • آیا مثلا کاهش درآمد مشتریان باعث روی آوردن آنها به روغن موتورهای بی‌کیفیت با قیمت پایین‌تر می‌گردد.
  • عوامل فرهنگی و اجتماعی ( SOCIO-CULTURAL ) :

  • نرخ رشد جمعیت و مشخصات سنی جامعه چگونه است؟
  • آیا احتمالاً، تغییری خواهد داشت؟
  • آیا عوامل اجتماعی و فرهنگی موثر ی وجود دارد؟
  • تغییر سن جمعیت چه تاثیری بر میزان تولید دارد؟
  • عوامل تکنولوژیکی ( TECHNOLOGY )

  • آیا تکنولوژی‌های جدیدی که امکان استفاده از آن را داشته باشید، وجود دارد؟
  • آیا تکنولوژی‌های جدید می‌تواند برکسب‌وکار شما تأثیرگذار باشد؟
  • عوامل زیست‌محیطی ( ENVIRONMENT )

  • آیا مسائل زیست محیطی بر کسب‌ و کار شما اثرگذار است؟
  • عوامل قانونی ( LEGAL )

  • قوانین تجارت، کار، مالی و حقوقی بر کسب‌ و کار چه تأثیری دارند؟

 

توجه :

جمع‌آوری اطلاعات مفید و مرتبط برای هر کسب‌ و کاری ارزشمند است اما هدف از تحقیقات بازاریابی صرفا جمع‌آوری اطلاعات نیست بلکه مهم‌تر از آن تحلیل اطلاعات جمع‌آوری شده است.

اطلاعات باید به‌گونه‌ ای تحلیل شوند که صاحب کسب‌ و کار بتواند از آن برای تدوین استراتژی بازاریابی و برنامه بازاریابی خود استفاده کند.

 

رسیدن به یک دید کامل در مورد ۴ بعد تحقیقات بازاریابی برای بسیاری از بازار ها پیچیده است. به همین دلیل شرکت‌های فعال در این حوزه بابت یک پروژه تحقیقات بازاریابی مبالغ قابل‌ توجهی از صاحبان کسب‌ و کار دریافت می‌کنند.

شناخت انواع مشتریان به عنوان یکی از مراحل مهم تحقیق در مورد بازار

تحقیقات بازاریابیموضوع شناخت مشتریان یکی از مهم‌ترین اطلاعاتی است که باید در مورد بازاری که قرار است به آن ورود شود بر آن مسلط بود. اکثر کسب ‌و کارهای جدید با سه نوع مختلف از مشتری روبرو خواهند شد.

تحقیقات در مورد بازار به افراد کمک می‌کند، بدانند که گروه مشتریان هدف، چگونه فکر می‌کنند و به ‌این ‌ترتیب می‌توانند با نیازهای آن‌ها هماهنگ و هم‌ قدم شده و آن‌ها را به مشتریان ثابت و همیشگی تبدیل کنند.

  • مشتری زرنگ و دانا

این نوع از مشتری کسی است که لزوماً نگران خرید بهترین محصول با خدمات پس از فروش عالی نیست، اما در مورد قیمت محصولات دقیق است و هر چیزی را با ارزش واقعی آن تهیه می‌کند. یک مشتری زرنگ و دانا از تمام قیمت‌های ارائه ‌شده توسط رقبا آگاهی دارد. بنابراین هر کسب ‌و کاری نیاز به تحقیقات ثانویه بازار دارد تا بداند آیا محصولات و خدمات آن‌ها به‌صورت رقابتی و با ارزش واقعی قیمت‌گذاری شده‌اند یا خیر.

اگر کسب‌ و کاری می‌خواهد مطمئن شود که محصولات و خدمات را پائین‌تر از حد ارزش واقعی‌اش قیمت‌گذاری نکرده است باید به دنبال شواهد و قرائنی باشد که به مشتریان بالقوه ثابت کند در کیفیت محصولات ارائه ‌شده هیچ شکی نیست و آن‌ها کاملاً قابل ‌اطمینان هستند. به ‌این ‌ترتیب مشتریان دانا به این نتیجه می‌رسند که خرید از این مجموعه به نفع آن‌ها است.

  • مشتری تاثیر گذار

مشتری تأثیرگذار کسی است که نه‌ تنها در مورد هدف خود از خرید و گزینه‌های پیش رو برای انتخاب آگاه است، بلکه می‌تواند اعتماد سایر مشتریان را نیز تحت تأثیر نظر خود قرار دهد. مشتریان مؤثر فقط به قیمت یک محصول یا یک سرویس توجه نمی‌کنند. آن‌ها معمولاً در مورد ارزش و کیفیت آن تحقیق می‌کنند.

مشتریان تأثیرگذار بهترین کاندیدها برای تحقیقات اولیه بازار هستند. باید به آن‌ها اجازه داد از محصولات یا خدمات یک کسب ‌و کار استفاده کنند و نظر آن‌ها به‌عنوان یک نظر کلی در مورد محصول و درجه موفقیتش در بازار های داخلی و جهانی مورداستفاده قرار گیرد.

  • مشتری نهایی

مشتریان نهایی کاربرانی هستند که به‌صورت روزمره از یک محصول یا خدمات استفاده می‌کنند. مشتری نهایی مورد بسیار مناسبی برای تحقیقات اولیه بازار هستند و می‌توانند درک خوبی از اشکالات و محدودیت‌های موجود در بازار به کسب‌ و کارها بدهند.

از کدامیک از مشتریان در تحقیقات بازار خود استفاده کنیم

از ویژگی های شخصیتی پرسناهای خریداران خود شروع کنید. اگر چه این ویژگی ها برای برندهای مختلف متفاوت است

در اینجا به دستورالعمل هایی که در سناریوهای مختلف کاربرد دارد، اشاره می کنیم :
  • برای هر پرسنا حداقل از ۱۰ شرکت کننده استفاده کنید. ما توصیه می کنیم که روی یک پرسنا تمرکز کنید ولی اگر احساس می کنید تحقیقی با چندین پرسنا لازم است، مطمئن شوید که برای هر گروه، از نمونه های جداگانه که معرف گروه پرسنای آن است، استفاده نمایید.
  • افرادی را انتخاب کنید که به تازگی با شما تعامل داشته اند. مثلا می توانید از مشتریانی که در شش ماه یا حتی یک سال گذشته (در صورتی که چرخه فروش طولانی باشد یا نیچ مارکت باشد) فرم نظرسنجی شما را پر کرده اند، استفاده کنید. سوالات شما بسیار جزئی خواهد بود، پس باید تجربه پاسخ دهندگان تازه باشد تا بتوانند به شما کمک کنند.
  • از ترکیبی از شرکت کنندگان استفاده کنید. شما باید از کسانی که محصول شما را خریده اند، کسانی که محصولات رقیب را خریده اند و تعدادی که تصمیم گرفته اند هیچ محصولی نخرند، در تحقیق خود استفاده کنید. با وجود اینکه یافتن و دعوت از مشتریان خودتان ساده ترین راه است ولی استفاده از سایر منابع به شما دید منصفانه و متعادل تری می دهد. بخش بندی بازار می تواند شما را در شناسایی مشتریان خود و رقبایتان یاری کند.

ارزش گزارش‌های تحقیقات بازار

بسیاری از گزارش‌های منتشر شده در مورد بازارهای داخلی و خارجی به ‌صورت رایگان و آزادانه در کتابخانه‌ها، اتحادیه‌های صنفی و گروه‌های کسب ‌و کار موجود است. بسیاری از این اطلاعات به‌ طور کامل در بازار قابل ‌استفاده نیستند و بعضی از آن‌ها مخصوص تقاضای مصرف‌کننده در یک منطقه‌ی خاص یا برهه‌ی خاص زمانی است.

ضمن آن‌که زمان تهیه‌ی این گزارش‌ها نیز در میزان ارزش فعلی آن‌ها مؤثر است.

 

به‌ عنوان ‌مثال :

در صنایعی مثل تکنولوژی که سرعت رشد بالایی دارد، گزارش‌هایی که مربوط به دو سال پیش می‌شوند، نیز قدیمی محسوب شده و چندان مفید و کاربردی نخواهند بود.

 

بسیاری از کسب‌ و کارهای فعلی که به موفقیت‌های چشم‌گیری رسیده‌اند، در ابتدا ایده‌هایی بوده‌اند که با یک نگرش درست و علمی، تحقیقاتی در مورد بازار، با قدم‌های مطمئن و استوار وارد آن شده‌اند.

مزایای استفاده از خدمات حرفه ای تحقیقات بازاریابی

نتایج تجزیه و تحلیل هزینه فایده اکثر شرکت ها به خوبی نشان می دهد که برون سپاری فعالیت های تحقیقات بازاریابی موثر تر از وجود واحد تحقیقات بازاریابی در داخل شرکت است. شرکت های تحقیقات بازاریابی در گردآوری، تحلیل و گزارش اطلاعات متخصص هستند.

آن ها در استفاده از تکنیک های تحقیقاتی پیچیده و پیشرفته مزیت نسبی دارند و می توانند این کار را در حداقل زمان ممکن و با کیفیت و کارایی بالاتری انجام دهند. بنابراین اطلاعات لازم برای تصمیم گیری مدیران را در دوره زمانی کوتاه تری فراهم می آورند.

شرکت های تحقیقاتی صاحب صلاحیت از افراد مجربی استفاده می کنند که در رشته های مختلفی همچون بازاریابی ، مالی، آمار و … متخصص هستند.

 

یکی از مهم ترین مزایای شرکت های تحقیقات بازار صاحب صلاحیت و حرفه ای، امنیت و رازداری در اطلاعات شرکت ها می باشد.

 

انواع تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی از هر نوعی که باشد باید با روش علمی انجام گردد تا نتایج آن نسبتا صحیح و قابل اتکا باشد.

مراحل فرایند تحقیقات بازاریابی

  • سؤال‌های مناسبی بپرسید

جوهره و اساس طراحی پروژه و قلب یک برنامه‌ریزی مناسب پرسیدن سؤال‌های درست است. هر پروژه تحقیقات بازاریابی منحصر‌به‌فرد است، از این رو، باید برحسب نیاز کاربران و مصرف‌کنندگان طراحی شود.

  • از افراد مناسبی بپرسید

هدف از طراحی نمونه تحقیق ( sample ) باید این باشد که فقط افرادی که مدنظر محقق هستند در نظر گرفته شوند و این افراد باید نمایانگر گروه موردنظر باشند.

  • به شیوه‌ی مناسبی بپرسید

اینکه فقط سؤال‌های مناسب پرسیده شود کافی نیست؛ باید سؤال‌ها را به شیوه‌ی مناسبی بپرسید. اساس طراحی پرسش‌نامه بر این اصل است (به‌زودی، در این‌باره مقاله‌ای را از راهبر بازار خواهید خواند)

اگر جمله‌بندی سؤالات تحقیق بازاریابی شما برای پاسخ‌دهندگان واضح نباشد نتایج بی‌فایده‌اند. برای اینکه مطمئن شویم به پاسخ‌های موردنیازمان می‌رسیم، نیاز به آزمون‌های اولیه است.

  • پاسخ به سؤالات را دریافت کنید

جمع‌آوری داده‌ها محورِ تمامِ تحقیقات بازاریابی است. تکنیک‌ها باید به گونه‌ای باشند که تعداد پاسخ‌ها به حداکثر و دفعات عدم پاسخ افراد به حداقل برسند.

  • ارتباط پاسخ‌ها را با نیازهای مشتری یا کاربری که مورد تحقیق است مشخص کنید

به‌ ندرت می‌شود که داده‌ها خودشان گویای نتایج موردنیاز ما باشند. اگر بخواهیم یک تحقیق برای سفارش‌دهنده‌ی آن ارزش بیافریند، به تجزیه‌ و تحلیل مناسب داده‌ها نیاز است.

خطری که در این مرحله وجود دارد این است که در عوض اینکه محقق سوار بر تکنیک‌های پیشرفته باشد، تکنیک‌های پیشرفته زمام محقق را به دست بگیرند. وقتی که یک پروژه به رویکردهای تحلیلی مناسبی نیاز دارد، قدرت تشخیص محقق ابزار باارزشی برای اوست.

  • درست انتقال بدهید، یعنی طوری که مشتری متوجه منظور شما بشود

گزارش‌ها باید اطلاعات مربوط به مشتری را به او نشان بدهند و مشخص کنند که ارتباط این اطلاعات با مسائل موجود چیست.

هفت ویژگی اطلاعات مفید در تحقیقات بازاریابی

به کمک هفت معیار زیر می توانید دریابید که چه داده‌هایی می‌توانند برای تحقیقات بازار و بازاریابی مفید واقع شوند:
  • منطبق بر سنجش های علمی هستند و نه بر مبنای سلائق و ایده های شخصی
  • اطلاعات جمع‌ آوری شده از شفافیت کافی برخوردارند و صرفا یک سری داده های آماری مبهم نیستند
  • اطللاعات مفید در مورد بازار هدف میزان ضرری که ممکن است به یک کسب کار وارد شود را کاهش می دهند.
  • داده و نتایج به دست آمده قابلیت این را دارند که به صورت عملی به اجرا درآیند.
  • یکی از ویژگی های داده های مفید در تحقیقات بازاریابی این است که این داده میزان ریسک را در مرحله عمل به حد اقل می رسانند.
  • امکان بررسی بازخورد رقبای شرکت درصورت عملی شدن اطلاعات را فرآهم می کنند.
  • هزینه جمع‌آوری اطلاعات که شامل زمان و پول می‌باشد

بازاریابی و فروش یک علم است و انجام آن به شیوه های سنتی و غیر علمی، باعث جای ماندن از عرصه ی رقابت می گردد. از این رو باید به دنبال یادگیری و کسب اطلاعات در مورد به روزترین شیوه های فروش و بازاریابی باشیم و با دانش کسب شده اقدام به فروش و بازاریابی نماییم.

در مقاله فوق اهمیت تحقیقات بازاریابی به وضوح نشان داده شده است که می تواند راهنمای مناسبی برای انتخاب استراتژی بازاریابی و فروش باشد.

تفاوت تحقیقات بازاریابی و تحقیقات بازار

تحقیقات بازار با جمع آوری اطلاعات در مورد اندازه و روند بازار مربوط است، در حالیکه تحقیقات بازاریابی طیف وسیعی از فعالیت ها را پوشش می دهد و ممکن است شامل تحقیقات بازار باشد.

تحقیقات بازاریابی فرآیند هماهنگی عمومی است که می تواند برای انواع مختلف مشکلات بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد. تحقیقات بازاریابی به خودی خود با تصمیمات بازاریابی مرتبط نیست و همچنین تضمین نمی کند که این شرکت در بازاریابی محصولات خود موفق خواهد بود.

با این حال، زمانی که یک روش هماهنگ، سیستماتیک، تحلیلی انجام می شود، تحقیقات بازاریابی می تواند عدم قطعیت در فرآیند تصمیم گیری را به حداقل برساند و میزان موفقیت را افزایش دهد.

تحقیقات بازاریابی

تفاوت تحقیقات بازار و تحقیقات بازاریابی و وجوه مشترک آنها در این تصویر قابل مشاهده است

تحقیقات بازاریابی در ایران را چگونه انجام دهیم

تبلیغات در مطبوعات، مجلات، تلویزیون، بنرهای در سطح شهر، سایت‌های اینترنتی، شبکه‌های اجتماعی (مثل فیس بوک، توئیتر)، ایمیل مارکتینگ، بهینه‌سازی موتورهای جست‌وجوگر (SEO)، کمپین‌های تبلیغاتی و… عباراتی هستند که روزانه بسیاری از آن‌ها را می‌شنویم و در مورد اثرگذاری هر یک در رسانه‌های مختلف صحبت می‌شود.

تمامی راهکارهای فوق‌الذکر به دنبال آن هستند که با مشتری ارتباط برقرار کنند و با حفظ و بهبود ارتباط منفعت لازم را از رابطه با مشتری ببرند. بسیاری از صاحبان کسب‌ و کارها بدون داشتن دلایل کافی از راهکارهای فوق استفاده می‌کنند و به دنبال گرفتن نتیجه سریع هستند، این در حالیست که پاسخ سوالات مهمی را نمی‌دانند.

سوالاتی نظیر:
  • چرا باید از این راهکارها در بحث بازاریابی استفاده کنیم
  • چه میزان به هر کدام از موارد فوق بودجه اختصاص دهیم
  • میزان اثربخشی هر کدام از موارد فوق برای کسب‌ و کار ما چقدر است

برای پاسخ به سوالات فوق لازم است که به لایه ابتدایی در یک فرآیند بازاریابی توجه کنیم. اگر لایه ابتدایی در فرایند بازاریابی به خوبی مورد توجه قرار نگیرند آنگاه سرمایه صاحب کسب‌ و کار به صورت غیرهدفمند هزینه می‌شود.

نخستین لایه یک فرایند بازاریابی داشتن فهم مناسبی از نیازها و خواسته های بازار و مشتری است

در دنیای بازاریابی نخستین لایه در فرآیند بازاریابی ، تحقیقات بازاریابی ( Marketing research ) نامیده می‌شود. اطلاعات به دست آمده از تحقیقات بازار یک ابزار تصمیم گیری تعیین‌کننده برای صاحبان کسب‌ و کار می‌باشند.

 

توجه :

کسب‌ و کارهای نوپا ( Start-up ) نیز به تحقیقات بازاریابی احتیاج مبرم دارند تا بتوانند با درک درست به بازار و مشتری، فعالیت داشته باشند.

متاسفانه بسیاری از کارآفرینان نوپا بدون داشتن درک کاملی از بازار، صرفا با داشتن یک ایده می‌خواهند به بازار ورود پیدا کنند و در آن جایگاهی داشته باشند، که این خود عامل شکست بسیاری از کسب‌ و کارهای نوپا می‌تواند باشد.

 

اگر تحقیقات بازار اجرا نشده باشد آنگاه ممکن است مهارت‌های فروش و مذاکره چندان به کار نیاید. شرط لازم برای اثربخشی تبلیغات یا مذاکره و فروش ، داشتن درک کامل از بازار می‌باشد.

اهمیت تحقیقات بازاریابی به حدی است که برخی شرکت‌ها به صورت تخصصی در این حوزه فعالیت می‌کنند. این شرکت‌ها برای صاحبان کسب‌ و کارها اطلاعات مورد نیازشان از بازار، جمع‌آوری و تحلیل می‌کنند.

 

 

سایت آیکسپورت

با هدف تسهیم دانش ، انتقال تجربه و همکاری در توسعه صادرات کالا و واردات کالا راه اندازی شده است.

در بخش صادرات پیشنهاد ‌می‌کنیم حتما بخش های زیر را ملاحظه نمایید

پکیج جامع آموزش صادرات ، آموزش جامع صادرات ، مراحل صادرات کالا ، تحلیل بازارهای صادراتی ( صادرات به عراق ، صادرات به افغانستان ، صادرات به ترکیه ، صادرات به روسیه ، صادرات به عمان ) ، تحلیل گروه های کالایی ، قوانین و مقررات صادرات ، دوره آموزش صادرات ، مهمترین قوانین و مقررات جاری صادرات .

در بخش واردات پیشنهاد می‌کنیم حتما بخش های زیر را ملاحظه نمایید

مراحل واردات کالا ، آشنایی با سامانه ها ( سامانه جامع تجارت ، سامانه گمرک ، سامانه نیما ، سامانه جامع انبارها ، سامانه همتا و … ) ، تعرفه گمرکی ، قوانین و مقررات واردات ، دوره آموزش واردات ، گروه کالایی چهار ، گروه کالایی دو و سه و گروه کالا یک ، مهمترین قوانین و مقررات جاری واردات ، ترخیص کالا، تعرفه گمرکی سال ۹۹

 
 
 
قانون ساماندهی و نظارت بر تجارت مرزی (کولبری و ملوانی) و ایجاد اشتغال پایدار مرزنشینان در اجرای اصل یکصد و...
تاریخ انتشار : 9 ساعت قبل
ابلاغ احکام قانون بودجه سال ۱۴۰۳ کل کشور 🔹 تا زمان ابلاغ جداول تفصیلی بودجه نسبت به وصول منابع بر...
تاریخ انتشار : 4 روز قبل
بررسی سهمیه واردات در سال ۱۴۰۳ بررسی سهمیه واردات در سال ۱۴۰۳ 📣 قابل توجه کاربران محترم سامانه جامع تجارت...
تاریخ انتشار : 5 روز قبل
گواهی چک جایگزین ضمانت‌نامه بانکی در گمرک شد پیرو بخشنامه شماره ١۴٠٢/٨۶٧٩٣۵ مورخ ١۴٠٢/٠۶/٢٨ به پیوست تصویر.نامه شماره /٢٢٠/٢٢٩٢٩ ص...
تاریخ انتشار : 2 هفته قبل
عدم شمول عوارض صادراتی قانون بودجه سال ١۴٠٢ بر محصولات صادراتی از محل ورود موقت برای پردازش پیرو بخشنامه شماره...
تاریخ انتشار : 2 هفته قبل
ابلاغ مصوبه انتقال کالا بین مناطق ویژه اقتصادی ۱ و ۲ بندر بوشهر کالاهایی که مطابق.تبصره (۴) ماده (۶۰) قانون...
تاریخ انتشار : 2 هفته قبل
0 0 رای ها
امتیازدهی به مقاله
اشتراک در
اطلاع از
guest

2 نظرات
تازه‌ترین
قدیمی‌ترین بیشترین رأی
بازخورد (Feedback) های اینلاین
مشاهده همه دیدگاه ها

تماس با ما

عراق

افغانستان

امارات متحد عربی

عمان

قطر

روسیه

اتحادیه اورسیا

ترکیه

سوریه

چین

ژاپن

هند

پاکستان

ایتالیا

فرانسه

آلمان

قوانین و مقررات

لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید  سادگی نامفهوم از صنعت چاپ، و با استفاده از طراحان گرافیک است، چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است، و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز، و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد، کتابهای زیادی در شصت و سه درصد گذشته حال و آینده، شناخت فراوان جامعه و متخصصان را می طلبد، تا با نرم افزارها شناخت بیشتری را برای طراحان رایانه ای علی الخصوص طراحان خلاقی، و فرهنگ پیشرو در زبان فارسی ایجاد کرد، در این صورت می توان امید داشت که تمام و دشواری موجود در ارائه راهکارها، و شرایط سخت تایپ به پایان رسد و زمان مورد نیاز شامل حروفچینی دستاوردهای اصلی، و جوابگوی سوالات پیوسته اهل دنیای موجود طراحی اساسا مورد استفاده قرار گیرد.

تماس با ما