راهنمای جامع تجارت با ژاپن

فرهنگ ژاپنی برخلاف اکثر فرهنگ های تجارت کشورهای دنیا که کم و بیش متاثر از فرهنگ آمریکایی است، دست نخورده تر باقی مانده است. اکثر تاجران و مهاجران در اولین برخورد خود با ژاپنی ها احساس خوبی نخواهند داشت، اما معمولا بیشتر آنها بعد از مدتی این احساس را ترک کرده و از همکاران ژاپنی خود درس می گیرند.

در فرهنگ تجارت ژاپنی، غیرمعمول نیست که قراردادها بر پایه رابطه های خصوصی و خانوادگی بنا شود. یعنی دو نفر باید از قبل با هم آشنایی داشته و همدیگر را خوب بشناسند. به معنای دیگر، عقد قراردادها از روی احترام و آشنایی متقابل انجام می گیرد.

تجارت به طریقی انجام می گیرد که هر طرف از نظر اخلاقی به طرف مقابل متعهد و مسئول باشد.

برخلاف آمریکایی ها که بسیار رک گو  و  روراست هستند، ژاپنی ها ترجیح می دهند همه مسائل را رک و رو راست به آنها نگویید و آن مطلب را در لفافه و با اشاره مطرح کنید. همه تلاش آنها بر این است که آن نکته و مطلب باعث آزار و ناراحتی کسی نشود و به کسی بر نخورد.

برای این منظور باید سعی کنید تا قبل از حرف زدن آن را خوب بررسی کرده و برای جواب دادن به کسی عجله نکنید.

در ژاپن وقت شناسی نشانه احترام است. هرچیز که باعث از بین رفتن غرور، شان و اعتبار اجتماعی شود در تجارت و معاملات ژاپنی ها بسیار مضر است. برای این منظور شما باید همه توان خود را به کار گیرید تا این احترام حفظ شود. یکی از بهترین راه هایی که نشان می دهد شما برای طرف مقابلتان احترام زیادی قائل هستید، این است که سر قرارها به موقع بروید و وقت شناس باشید.

در این کشور ارائه خدمات به مشتری در اولویت است. اگر به ژاپن سفر کنید، از نزدیک مشاهده خواهید کرد که همه کارمندان و مسئولان همه ادارات، برای خدمت به شما بسیار مشتاق و داوطلب خواهند بود. احتمالا از این مساله بسیار تعجب خواهید کرد. ژاپنی ها عقیده دارند که رسیدگی به کارهای ارباب رجوع در اولویت همه امور است.

در ژاپن ترجیح داده می شود به جای فرستادن نامه، فکس یا ایمیل، مستقیما تماس گرفته شود. این به آن دلیل است که ارزش قائل شدن برای وقت طرف مقابل بسیار اهمیت دارد.

سر وقت حاضر شدن در جلسات، بسیار مهم، و نشانه احترام به سایر حاضران است. با این وجود به دلیل ذات تعاون محور فرآیند تصمیم گیری در ژاپن، در اکثریت قریب به اتفاق موارد، تعیین زمان دقیق اتمام جلسه دشوار است. پس همیشه مدت زمان را قدری بیشتر از میزانی که برای حصول نتایج تخمین می زنید، در نظر بگیرید.

جلسات معمولا با بحث های مودبانه غیر تجاری پیرامون موضوعاتی چون دوستان و رابط های مشترک، صلاحیت های شرکت شما، غذای ژاپنی و نظایر آن آغاز می شوند. از این که وقت خود را به بحث پیرامون چنین مسائلی می گذرانید، خشمگین نشوید؛ چرا که این پدیده، یک عنصر حیاتی در فرآیند برقراری ارتباط به شمار می رود. تنها هنگامی  که خطر خسارت دیدن جدی شد، بی صبری خود را اظهار کنید.

مفهوم وا ( Wa ) که احتمالا بهترین ترجمه برای آن هماهنگی است، بطن رویکرد ژاپنی تشکیل جلسات است. هر چند جست وجوی راه حل ها بسیار مهم است؛ اما این مهم نمی بایست به قیمت از دست رفتن آرامش حاصل شود. هیچ یک از حاضران مایل به بیان یک عقیده چالش بر انگیز نخواهد بود؛ چرا که این عمل احتمالا منجر به بروز تعارض و تاثیر سوءنهادن بر وا می گردد.

در ژاپن تصمیمات طی یک فرآیند هم اندیشی کامل در جلسات و با رعایت خدشه ناپذیر وا اتخاذ می شوند. در نتیجه ممکن است فرآیند تصمیم گیری بسیار طولانی و خسته کننده به نظر برسد. در چنین موقعیت هایی شکیبایی بسیار مهم است: اظهار بی صبری و ناشکیبایی بر ( وا ) اثر منفی می گذارد.