کتاب برنامه بازاریابی بین المللی – طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan )

طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan ) : هدف کتاب برنامه بازاریابی بین المللی ، آماده‌سازی کسب و کار شما برای ورود به بازار بین المللی است. از خود بپرسید: آیا باید شرکت خود را از طریق صادرات گسترش دهم؟ آیا من محصول یا خدماتی دارم که بتوانم صادر کنم؟ این کتاب راهنما شما را هدایت می‌کند تا گام به گام فرآیند صادرات محصول خود به بازار بین المللی را انجام دهید.

1. تکمیل دقیق این کتاب کار به ارزیابی میزان تعهد شما به صادرات کالا کمک خواهد کرد.
2. کتاب کار تکمیل شده می تواند به شما در ارزیابی پتانسیل محصولات خود برای بازار جهانی کمک کند.
3. کتابچه به شما ابزاری برای کمک به مدیریت بهتر فرآیند صادرات بین‌المللی موفق خود می‌دهد.
4. کتاب کار تکمیل شده به شما کمک می‌کند تا ایده‌های کسب و کار خود را برای افرادی که در خارج از شرکت شما هستند، بفرستید. این نقطه شروع عالی برای توسعه یک پیشنهاد مالی بین‌ المللی است.
5. با یک طرح و برنامه ، کسب و کار قادر به تمرکز بر اهداف اولیه است و هر مرحله که بدست می‌آید ، ابزاری برای اندازه‌گیری نتایج را در اختیار دارد.

آیا من نمی‌توانم کسی را استخدام کنم تا این کار را برای من انجام دهد؟

نه ! هیچ کس فکر شما را عملی نمی‌کند یا برای شما تصمیم‌ گیری نمی‌کند. این کسب و کار شما است. اگر طرح تجاری باید مفید باشد، باید ایده‌ها و تلاش‌های شما را انعکاس دهد.

چرا برنامه‌ ریزی تا این اندازه مهم است؟

فرایند برنامه‌ ریزی ، شما را بر آن می‌دارد تا به عملیات تجاری آینده خود توجه کنید و پیش‌ بینی کنید که چه اتفاقی خواهد افتاد. این فرآیند ، شما را بهتر برای آینده آماده می‌کند و در مورد کسب و کارتان آگاه‌ تر می‌سازد. برنامه‌ ریزی برای بازاریابی محصول شما در بازار بین‌المللی و در خانه حیاتی است.

هر شرکتی که به ورود به معاملات تجاری بین‌ المللی توجه دارد ، باید درک کند که انجام تجارت و کسب و کار بین‌ المللی کار ساده‌ای نیست. این کار مهیج و در دراز مدت بطور بالقوه سودمند است ، اما قبل از اولین معامله ، به آماده‌ سازی و تحقیق بسیار زیادی نیاز دارد.

یک کسب و کار، با در نظر گرفتن محصولات یا خدمات برای بازار بین‌ المللی ، باید :

1. در عملیات داخلی فعلی خود موفق باشد.
2. مایل به تعهد به منابع زمانی خود، افراد و سرمایه برای برنامه صادراتی باشد. ورود به بازارهای بین‌المللی ممکن است تا دو سال پس از جریان خروجی پول نقد طول بکشد تا تولید سود کند.
3. نسبت به تفاوت‌های فرهنگی در انجام تجارت در کشورهای دیگر حساس و آگاه باشد.

به عملیات صادرات کالا ی خود به همان شیوه‌ای نزدیک شوید که عملیات داخلی خود را با استفاده از اصول کسب و کار صحیح و درست ، انجام می‌دهید. توسعه یک طرح تجاری به شما کمک می‌کند تا وضعیت فعلی بازار ، اهداف کسب و کار و تعهد خود را ارزیابی کنید. این فرصت‌های شما را برای موفقیت افزایش می‌دهد.

یک طرح تجاری ، یک فرآیند است ، نه یک محصول .
همان‌ طور که دانش شما در مورد بازارهای بین‌ المللی افزایش می‌یابد، این موضوع باید بطور مداوم مورد تجدیدنظر واقع شود. شما شگفت زده خواهید شد که چقدر ساده‌تر است که یک برنامه بازاریابی را پس از نوشتن یک طرح بازاریابی بروز کنید. برنامه‌ریزی یک فرآیند مستمر است.
به علاوه، پس از یک یا دو بازنگری ، شما در مورد فرصت‌های بازار بین‌المللی خود برای صادرات کالا ها بیشتر می‌دانید.

تنظیم هدف در کسب و کار  

شناسایی اهداف کسب و کار می‌تواند یک فرآیند هیجان‌ انگیز و اغلب چالش برانگیز باشد. با این وجود، یک گام مهم در برنامه‌ ریزی ورود به بازار بین‌ المللی است. تمرین زیر یک گام تکمیلی برای کمک به تصریح اهداف کوتاه و بلند مدت شما است:

مرحله ۱ آموزش صادرات : تعیین اهداف بلند مدت

الف) اهداف بلند مدت شما برای این کسب و کار در ۵ سال آینده کدامند ؟

مثال‌ ها : فروش صادرات را تا …………درصد سالانه یا …………………در صدسهم بازار یا …………………….٪ سودآوری یا بازده نسبت به دارایی‌ ها را افزایش دهید.

……………………………………………………………………………………………………………………..

ب) چگونه بازار تجارت بین‌ المللی به شما در دستیابی به اهداف بلند مدت کمک می‌کند ؟

……………………………………….

مرحله ۲ آموزش صادرات : تعیین اهداف کوتاه مدت

الف) یک یا دو بازار هدف را انتخاب کنید ؛ استاندارد های محصولات تحقیقاتی و الزامات گواهینامه‌ ها را جستجو نمایید ؛ در صورت لزوم اصلاحاتی را انجام دهید تا آمادگی محصول خود برای صادرات را دریافت کنید.

……………………………………………………………………….

ب) اهداف دو ساله شما برای محصولات و خدمات کسب و کار بین‌المللی‌تان کدامند ؟ مثال : اصلاح محصول برای تعریف متریک ؛ گسترش فرصت‌ های بین‌ المللی از نفوذ اولیه یک بازار به بازارهای مشابه دیگر.

…………………………………………………………

مرحله ۳ آموزش صادرات : یک برنامه اقدام با جدول‌ های زمانی را برای رسیدن به اهداف کوتاه مدت خود توسعه دهید.

 ……………………………………………………………………………………………….

شناسایی محصولات دارای پتانسیل صادراتی برای طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan )

در زیر محصولاتی را که شرکت شما به فروش می‌رساند و به نظر شما پتانسیل صادراتی دارند، را لیست نمایید. بنویسید که چرا شما معتقدید که هر محصول در بازار بین‌ المللی موفق خواهد بود. دلایل باید بر اساس دانش فعلی شما باشد ، نه براساس هر تجزیه و تحلیل .

محصولات و خدمات

۱- ……………………………

۲- ……………………………

۳- …………………………

دلایل صادرات کالای موفق

۱- ……………………….

۲-………………………….

۳- ……………………..

بر اساس دلایل موفقیت برای صادرات ، یک یا چند محصول را انتخاب کنید که به اعتقاد شما ممکن است بهترین چشم‌ انداز را برای صادرات داشته باشند.

نقطه تصمیم‌ گیری : این محصولات دارای پتانسیل صادراتی هستند؟

بله  –  خیر

اگر بله، به مرحله بعدی بروید

مرحله ۱ آموزش صادرات : محصولاتی را که اکثرا قابل عرضه بصورت بین‌ المللی هستند را انتخاب کنید.

برای شناسایی محصولات با پتانسیل صادراتی، شما باید محصولاتی را که بطور موفقیت‌ آمیز در بازار داخلی فروخته می‌شوند، در نظر بگیرید. محصول باید با توجه به قیمت، ارزش مشتری / کشور و تقاضای بازار، یک نیاز هدفمند را برای خریدار در بازارهای صادراتی رفع نماید.

محصولات عمده‌ای که کسب و کار من به فروش می‌رساند، کدامند؟

۱- ……………………….

۲-………………………….

۳- …………………….. 

به نظر شما کدام محصول(ها) بهترین پتانسیل را برای تجارت بین‌المللی دارند؟

۱- ……………………….

۲-………………………….

۳- ……………………..

مرحله ۲ آموزش صادرات کالا : محصول‌ ( هایی ) را که باید در سطح بین‌ المللی ارزیابی شوند را ارزیابی نمایید.

چه چیزی باعث می‌شود نا محصول‌(های) شما برای بازار خارج از کشور جذاب باشد؟

۱- ……………………….

۲-………………………….

۳- ……………………..

چرا فکر می‌کنید که خریداران بین‌المللی محصولات شرکت شما را خریداری می‌کنند؟

۱- ……………………….

۲-………………………….

۳- ………………………..

تعیین آمادگی صادرات شرکت شما برای طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan )

جوانب مثبت و منفی توسعه بازار

یک لیست از جوانب مثبت و منفی برای گسترش بازار خود در سطح بین‌المللی تهیه نمایید. بر اساس مفروضات فعلی شما در مورد شرکت‌تان، محصولات شرکت‌تان و هرگونه اطلاعات بازار، احتمال موفقیت خود در بازار بین‌المللی را تعیین نمایید.

جوانب مثبت

۱- ……………………….

۲-………………………….

۳- ……………………..

۴- ……………………….

۵-………………………….

جوانب منفی

۱- ……………………….

۲-………………………….

۳- ……………………..

۴- ……………………….

۵-………………………….  

جوانب مثبت و منفی توسعه بازار

تجزیه و تحلیل کسب و کار / شرکت شما برای طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan )

مرحله ۱ آموزش صادرات کالا : چرا کسب و کار شما در بازار داخلی موفق است؟ دلایل خاص را ارائه دهید و دلایل خاص نرخ رشد سالانه شرکت شما چیست؟

۱- ……………………….

۲-………………………….

۳- ………………………..

مرحله ۲ آموزش صادرات کالا : مزایای رقابتی محصولات یا کسب و کار شما در مورد تجارت داخلی و تجارت خارجی ( بین‌المللی ) کدامند؟ آن‌ها فهرست نمایید.

۱- ……………………….

۲-………………………….

۳- ………………………..

مرحله ۳ آموزش صادرات کالا : سطح تعهد شما و سطح مدیریت بالای شرکت شما برای گسترش بازارهای جهانی کدام است؟ چقدر آمادگی زمان، برنامه‌ریزی و منابع را برای اجرای برنامه صادراتی خود می‌خواهید؟

۱- ……………………….

۲-………………………….

۳- ………………………..

تجزیه و تحلیل صنعت

مرحله ۱ آموزش صادرات کالا : اطلاعات صادراتی موجود در صنعت خود را پیدا کنید.

به وب سایت وزارت بازرگانی ایالات متحده (www.export.gov) بروید یا آمار تجاری را در وبسایت صنعتی کانادا جستجو نمایید (http://strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/ibin/relief.html)

۱- ……………………….

۲-………………………….

۳- ………………………..

مرحله ۲ آموزش صادرات کالا : در مورد نحوه رقابت صنعت خود در بازارهای جهانی تحقیق نمایید.

اطلاعات مربوط به بخش صنعت را در www.export.gov تعیین کنید، آمار صادرات و واردات را از اداره سرشماری (www.census.gov) ارزیابی کنید یا با انجمن تجارت خود یا نزدیک‌ترین مرکز پشتیبانی صادرات ایالات متحده تماس بگیرید.

۱- ……………………….

۲-………………………….

۳- ………………………..

مرحله ۳ آموزش صادرات کالا : پتانسیل رشد صنعتی خود در سطح بین‌المللی را بیابید.

با شرکت‌های صنعتی و یا انجمن‌های تجاری خود صحبت کنید، به مجلات تخصصی مربوطه بپردازید، در یک نمایشگاه ملی شرکت کنید و به گزارش‌های صنعتی در وب سایت www.export.gov مراجعه کنید.

۱- ……………………….

۲- ……………………….

۳- ………………………..

مرحله ۴ آموزش صادرات کالا : مطالعات بازار در سطح فدرال یا ایالت را که در مورد بازارهای بین‌المللی بالقوه صنعتی شما انجام شده است، جستجو نمایید.

اطلاعاتی را از طریق وزارت بازرگانی ایالات متحده در www.export.gov دریافت کنید یا با دفتر محلی USEAC، SBA یا دفتر SBDC یا انجمن تجارت خود تماس بگیرید.

۱- ……………………….

۲-………………………….

۳- ………………………..

توسعه برنامه بازاریابی صادراتی خود برای طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan )

قبل از تکمیل این بخش، فصل ۲ و ۳ این راهنما را حتما بخوانید.

مرحله ۱ آموزش صادرات کالا : بهترین کشورها برای فروش محصول خود را انتخاب کنید.

از آنجایی که تعداد بازارهای جهانی که توسط یک شرکت در نظر گرفته می‌شود، بسیار وسیع است، جستجوی همه آن‌ها نه ممکن و نه قابل توصیه هستند. بنابراین، زمان و پول شرکت شما بطور موثر با استفاده از فرآیند غربالگری متوالی صرف می‌شود.

اولین گام شما در این فرآیند این است که کشورهایی که از نظر تجاری بیشتر برای محصول شما جذاب هستند را انتخاب کنید. غربالگری اولیه شامل تعریف محیط فیزیکی، سیاسی، اقتصادی و فرهنگی است.

شما می‌توانید تحقیقات کشور را در www.export.gov پیدا کنید؛ این وب سایت دارای راهنماهای تجاری کشور برای هر کشوری است که در آن خدمات تجارت خارجی وجود دارد.

علاوه بر این، وزارت کشور گزارش‌ های پس‌ زمینه‌ ای را در www.state.gov برای هر کشوری دارد، همان‌طور که کتاب حقایق جهانی آژانس اطلاعات مرکزی که در www.cia.gov قابل دسترسی است، نشان می‌دهد.

1. ۳ کشور را که شما فکر می‌کنید که بهترین پتانسیل بازار برای محصول شما را دارد، انتخاب نمایید؛
2. عوامل بازار را برای هر کشوری بررسی نمایید؛
3. داده‌ها / اطلاعات تحقیق برای هر کشوری را جستجو نمایید؛
4. هر عامل را در مقیاس ۱ تا ۵ با ۵ به عنوان بهترین در نظر بگیرید؛
5. یک کشور بازار هدف (C) را بر اساس رتبه‌ بندی خود (R) انتخاب کنید.

شاخص‌های جمعیت، سطح درآمد و الگوهای مصرف باید در نظر گرفته شود. علاوه بر این، آمار مربوط به فرایند تولید محلی، همراه با واردات و صادرات دسته‌ بندی محصولات ، برای ارزیابی پتانسیل بازار صنعتی مفید است. اغلب یک صنعت یک شاخص کلیدی یا اقداماتی دارد که به تعیین قدرت و تقاضای صنعت در بازار بین‌المللی کمک می‌کند.

برای مثال، تولیدکننده تجهیزات پزشکی ممکن است از تعداد تخت‌های بیمارستان ، تعداد جراحی‌ها و هزینه‌های عمومی برای مراقبت‌های بهداشتی به عنوان شاخص‌هایی برای ارزیابی توان بالقوه این محصولات استفاده کند.

چرا فکر می‌کنید که خریداران بین‌المللی محصولات شرکت شما را خریداری می‌کنند؟

……………………………….

مرحله ۲ آموزش صادرات کالا : در مورد نحوه رقابت صنعت خود در بازارهای جهانی تحقیق کنید.

بخش عمده‌ای از این اطلاعات را می‌توان از یک انجمن تجاری صنعت برای صنعت خاص خود بدست آورد.

درصد بازار فعلی شما در ایالات متحده چیست؟

……………………………………

فروش‌های پیش‌بینی شده برای محصولات مشابه در بازارهای بین‌المللی شما برای سال آینده کدام هستند؟

……………………….

چه حجم فروشی را برای محصولات خود در این بازارهای بین‌المللی برای سال آینده مد نظر دارید؟

……………………….

رشد مورد انتظار در این بازارهای بین‌المللی در پنج سال آینده کدام است؟

……………………………

مرحله ۳ آموزش صادرات کالا : شناسایی مشتریان در بازار‌های انتخابی خود.

شرکت ها، عوامل یا توزیع‌کنندگان محصولات مشابه را خریداری کرده‌اند؟

…………………………………

شرکت‌ها، نمایندگان یا توزیع‌کنندگان درخواست‌های اخیری برای اطلاعات در مورد محصولات مشابه داشته‌اند؟

 ………………………………….

شرکت‌ها، نمایندگان یا توزیع‌کنندگان به احتمال زیاد مشتری‌های آتی و بالقوه برای محصولات صادراتی شما هستند؟

…………………………….

مرحله ۴ آموزش صادرات کالا : تعیین روش صادرات کالا .

چگونه سایر شرکت‌های ایالات متحده در بازارهایی که انتخاب کرد‌اید، فروش دارند؟

………………………

آیا شما به مشتری مستقیم می‌فروشید؟

۱- چه کسی شرکت شما را نمایندگی می‌کند؟

………………………………

۲- چه کسی به نیازهای مشتریان رسیدگی می‌کند؟

………………

مرحله ۵ آموزش صادرات کالا : ایجاد یک رابطه توزیع‌ کننده یا عامل

برای سفر به کشور مورد نظر هر بار که برای ایجاد یک رابطه موفق لازم است، برنامه‌ریزی کنید.

آیا شما یک نماینده یا توزیع‌ کننده را برای رسیدگی به بازار صادرات خود تعیین می‌کنید؟
مشاوره‌های شبکه کمک و همیاری حقوقی صادرات ( ELAN ) را در نظر بگیرید. یک مشاوره اولیه رایگان با درخواست از طریق مرکز پشتیبانی صادرات ایالات متحده در دسترس است.

…………………………

۱- نماینده یا توزیع‌کننده برای رسیدگی به بازار به چه تسهیلاتی نیاز دارد؟

…………….

۲- نماینده یا توزیع‌کننده شما باید با کدام نوع مشتری آشنا باشد تا بتواند محصول شما را به فروش برساند؟

……………………………..

۳- نماینده یا توزیع‌کننده باید چه سرزمینی را پوشش دهد؟

………………………………….

در ادامه می خوانید …

۴- عامل یا توزیع‌کننده باید چه نقطه قوت مالی داشته باشد؟

…………………….

۵- داشتن کدام خطوط رقابتی یا غیر رقابتی برای عامل یا توزیع‌کننده قابل قبول یا غیر قابل قبول است؟

………………………………….

۶- نماینده یا توزیع‌کننده چه تعداد نماینده فروش نیاز دارد و چه زمانی آن‌ها سرزمین را پوشش می‌دهند؟

 ………………….

آیا شما از شرکت مدیریت صادرات ( EMC ) برای بازاریابی و توزیع استفاده می‌کنید؟

بله  –  خیر

EMC‌ ها مجبور نیستند که شرکت شما را بطور انحصاری در سراسر جهان نمایندگی کنند. در عوض، گاهی اوقات می‌توانند شما را در بازارهای منطقه‌ای خاص نمایندگی کنند.

برای مثال، شما ممکن است با EMC قرارداد امضا کنید تا محصولات خود را در بازارهای آمریکای لاتین بفروشند، در حالی که شما همچنان به فروش مستقیم از طریق صادرات کالا به اروپا و آسیا ادامه می‌دهید.

اگر بله، آیا شما یک طرح فروش و بازاریابی قابل قبول را با اهداف واقع‌بینانه‌ای که شما با آن موافقید را توسعه داده‌اید؟

بله  – خیر

نظرات:

بازاریابی محصولات / خدمات شما برای طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan )

با توجه به پتانسیل بازار برای محصولات شما در بازارهای بین‌المللی، چگونه محصول یا خمات شما از دیگران -جذاب و رقابتی- متمایز می‌شود؟

۱- مزایای محصول شما چیست؟

…………………………..

۲- معایب محصول شما چیست؟

……………………………..

۳- مزایای محصولات رقبای خود چیست؟

 ……………………..

۴- معایب محصولات شرکت‌های رقیب شما چیست؟

……………………………

محصول شما باید در بازار خارجی چه نیازهایی را برآورده نماید؟

…………………….

چه محصولات رقابتی در خارج از کشور فروخته می‌شود و به چه کسی؟

…………………………….

محصول شما تا چه اندازه پیچیده است؟ چه مهارت‌ها یا آموزش‌های ویژه‌ای لازم است:

۱- نصب محصول شما؟

۲- استفاده از محصول شما؟

۳- حفظ و نگهداری محصول شما؟

۴-  سرویس محصول شما؟

چه گزینه‌ها و لوازم جانبی در دسترس هستند؟

……………………….

۱- آیا یک خدمات پس از فروش برای محصول شما ارائه شده است؟

۲- خریدر برای استفاده از محصول شما به چه تجهیزات دیگری نیاز دارد؟

۳- محصول شما به کدام محصول مکمل نیاز دارد؟

اگر محصول شما یک محصول صنعتی است:

۱- کدام شرکت‌ها احتمالا از آن استفاده می‌کنند؟

۲- عمر مفید محصول شما چه اندازه است؟

۳- آیا مصرف یا عمر محصولات تحت تأثیر آب و هوا است؟ اگر چنین است، چگونه؟

۴- آیا جغرافیا بر خرید محصول تاثیر می‌گذارد؟ برای مثال مشکلات حمل و نقل؟

۵- آیا محصول در خارج از کشور محدود خواهد شد؟ برای مثال تعرفه‌ها، سهمیه‌ها یا موانع غیر تعرفه‌ای؟

اگر محصول شما یک کالای مصرفی است:

۱- چه کسی آن را مصرف خواهد کرد؟ چقدر این محصول خریداری می‌شود؟

۲- آیا مصرف تحت تاثیر آب و هوا قرار می‌گیرد؟

۳- آیا مصرف تحت تاثیر جغرافیا قرار دارد؛ برای مثال، مشکلات حمل و نقل؟

۴- آیا الزامات مرتبط با محصول وجود دارد، یعنی صدور گواهینامه محصول، آزمایش، تصویب دولت خاص، حق امتیاز و غیره؟

۵- آیا محصول شما با سنت‌ها، عادت‌ها یا عقاید و یا مشتریان خارج از کشور در تعارض است یا خیر؟

توابع پشتیبانی برای طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan )

برای رسیدن به پیشنهادهای فروش‌ موثر به خریداران در بازار هدف، شما باید نگرانی‌ها و دغدغه‌های متعددی را در مورد محصولات، ادبیات و روابط مشتری مطرح کنید.

مرحله ۱ آموزش صادرات کالا : شناسایی نگرانی‌ها و دغدغه‌ها در رابطه با محصول

آیا خریداران بالقوه می‌توانند یک مدل عملکرد یا نمونه‌ای از محصولات شما را ببینند که بطور قابل توجهی همانند محصول اصلی می‌باشد؟

بله  –  خیر

نظرات:

………

چه الزامات برچسب‌ زنی باید رعایت شود؟

( اندازه‌گیری متریک ، برق AC یا DC ، ولتاژ و غیره ). توجه داشته باشید که کشورهای اتحادیه اروپا در حال حاضر استفاده از سه زبان در همه بسته‌‌بندی‌های جدید را الزامی می‌دانند و مکزیک استفاده از برچسب‌های اسپانیایی را الزامی می‌داند، در حالی که کانادا تحت موافقتنامه تجارت آزاد آمریکای شمالی ( نفتا ) زبان‌ های فرانسوی و انگلیسی را الزامی می‌داند.

…………………

چه زمانی و چگونه می‌توان الزامات تبدیل محصول را بدست آورد؟

……………….

آیا محصول را می‌توان به موقع تحویل داد؟

بله   خیر

این بخصوص در صورتی مهم است که اعتبارنامه به عنوان روش پرداخت استفاده شود.

نظرات:

………………………….

مرحله ۲ آموزش صادرات کالا : شناسایی نگرانی‌ ها در مورد ادبیات

در صورت لزوم، می‌توانید ادبیات محصول را به یک زبان غیر از زبان انگلیسی تولید کنید؟

بله                     خیر

آیا به ترجمه ادبیات محصول برای مدیریت زبان فنی نیاز دارید؟

بله     خیر

چه موارد خاصی باید در ادبیات فروش مورد توجه قرار گیرد تا کیفیت و نمایش اطلاعاتی محصول شما را تضمین کند؟ به یاد داشته باشید که ترجمه‌ها باید منعکس‌ کننده تفاوت‌های زبانی کشوری باشد که در آن ادبیات استفاده می‌شود.

مرحله ۳ آموزش صادرات کالا : شناسایی نگرانی‌های روابط مشتری.

زمان تحویل و روش حمل و نقل کدام است؟

…………….

شرایط پرداخت چگونه است؟

آیا تامین مالی لازم برای پشتیبانی از قبل از حمل و نقل ( تولید ) و یا بعد از حمل و نقل ( حساب‌های دریافتنی ) سرمایه کاری مورد نیاز برای این سفارشات لازم است؟

اگر چنین است، آیا شما از برنامه‌های تامین مالی صادرات که توسط SBA و بانک صادرات و واردات ارائه می‌شود، آگاه هستید؟

شرایط گارانتی چگونه است؟ آیا بازرسی / پذیرش لازم است؟

چه کسی در صورت لزوم محصول شما را سرویس می‌کند؟

………………………

چگونه با مشتری خود ارتباط برقرار می‌کنید؟  از طریق یک عامل محلی یا فکس؟ از طریق اینترنت؟

……………………

آیا شما آماده هستید که به همان ترتیبی که به مشتریان داخلی خدمات ارائه می‌دهید، سفارشات مشتریان بین‌المللی را بگیرید و محصول را به آن‌ها تحویل دید.

بله                         خیر

استراتژی بازاریابی برای طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan )

در فروش بین‌المللی ، ” شرایط فروش ” انتخابی مهم‌تر است. شما باید محصول را در کجا در دسترس قرار دهید: در کارخانه خود؛ در بندر خروجی ؛ در بندر واردکننده ؛ یا تحویل رایگان و درب منزل مشتری ؟

پاسخ به این سوال شامل تعیین آنچه که بازار نیاز دارد، و این که شما تا چه اندازه ریسک‌ پذیر هستید، می‌شود.

شرایط فروش تعاریف پذیرفته شده بین‌المللی دارد؛ یاد بگیرید که با انواع رایج مورد استفاده آشنا شوید و آماده باشید که آن‌ها را در عبارات قرار دهید. برای تعاریف شرایط INCO ، به www.iccwbo.org/incoterms/faq.asp مراجعه کنید.

استراتژی قیمت‌ گذاری بستگی به ” شرایط فروش ” دارد و همچنین خدمات ارزش افزوده محصول که محصول را وارد بازار بین‌ المللی می‌کند، را مد نظر قرار می‌دهد.

مرحله ۱ آموزش صادرات کالا : تعیین استراتژی قیمت‌ گذاری بین‌ المللی

چگونه قیمت هر سرزمین ( کشور ) را برای هر محصول محاسبه می‌کنید؟

چه عواملی در تنظیم قیمت در نظر گرفته می‌شود؟

کدام فروش محصولات نسبت به تغییرات قیمت بسیار حساس هستند؟

قیمت‌گذاری در استراتژی کلی بازار شما تا چه اندازه مهم است؟

سیاست‌های شما در رابطه با تخفیف کدامند؟

برای محصول صادراتی شما کدام شرایط بهتر است؟

مرحله ۲ آموزش صادرات کالا : تعریف استراتژی تبلیغاتی

چه مواد تبلیغاتی شما استفاده می‌کنید؟

در صورت وجود، نمایش تجاری یا ماموریت‌های تجاری که شما استفاده می‌کنید، کدامند؟

چه زمانی از سال و هر از چند مدت یکبار سفر خارجی به بازارهای مشتریان انجام می‌شود؟

مرحله ۳ آموزش صادرات کالا : تعریف خدمات مشتری

چه خدماتی را برای مشتریان خود انجام می‌دهید؟

چه نوع گزینه‌های پرداختی را به مشتریان ارائه می‌دهید؟

چگونه کالایی را که مشتریان مرجوع می‌کنند، مدیریت می‌کنید؟

پیش‌ بینی فروش برای طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan )

پیش‌بینی فروش محصول شما، نقطه شروع برای پیش‌بینی‌های مالی شما است. برای برآورد فروش مفید، از برآوردهای واقع‌گرایانه استفاده کنید. به یاد داشته باشید که پیش‌بینی فروش تنها حجم را نشان می‌دهد. جریان نقدی واقعی توسط چرخه نقدی تعیین می‌شود که شامل شرایط تامین‌کننده، تاریخ تحویل، و شرایط و روش‌های پرداخت می‌شود.

 ۱ آموزش صادرات کالا : خطوط فروخته شده واحدها را برای بازارهای ۱، ۲، و ۳ برای هر سال در صفحه‌های کاری زیر وارد کنید.

 ۲ آموزش صادرات کالا : قیمت فروش هر واحد برای محصولات فروخته شده در بازارهای ۱، ۲ و ۳ را پر کنید.

 ۳ آموزش صادرات کالا : کل فروش را برای هر یک از بازارهای مختلف محاسبه کنید (واحد فروخته شده x قیمت فروش برای هر واحد).

 ۴ آموزش صادرات کالا : فروش (همه بازارها) را برای هر سال محاسبه کنید – در ستون‌ها (بصورت ستونی) اضافه‌ کنید.

 ۵ آموزش صادرات کالا : کل فروش پنج ساله را برای هر بازار محاسبه کنید – در ردیف‌ها (بصورت ردیف) اضافه کنید

پیش‌بینی فروش – پنج سال اول

هزینه کالاهای فروخته شده برای طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan )

هزینه کالاهای فروخته شده بصورت بین‌المللی با هزینه کالاهای فروخته شده داخلی در صورتی متفاوت خواهد بود که تغییرات قابل توجهی در محصولات لازم باشد. این تغییرات هزینه‌ها را از نظر هزینه‌های مادی ، مستقیم و غیر مستقیم، تحت تاثیر قرار می‌دهد.

گذر از هزینه‌ ها

برای تعیین هزینه‌های مرتبط با شرایط مختلف فروش ، لازم است که با یک شرکت حمل و نقل بین‌المللی مشورت گردد. به عنوان مثال، یک اصطلاح معمول فروش که توسط یک صادرکننده ایالات متحده استفاده می‌شود، بهای کالا شامل قیمت اولیه کالا و هزینه حمل و بیمه تا تحویل کالا در بندر مقصد ( CIF ) است. قیمت شما می‌تواند شامل تمام هزینه‌ها برای انتقال محصول به بندر مقصد و سایر هزینه‌های لازم برای تکمیل معامله صادرات کالا باشد.

با این حال، بسیاری از این هزینه‌ها توسط صادرکننده برای ارائه خدمات به واردکننده انجام می‌شود. به عنوان مثال، شما می‌توانید محصولات خود را با تحویل درمحل ( انبار ) فروشنده ( Ex Works ) مقایسه کنید و به مشتری خود اجازه هید تا در مورد بردن محصول به مقصد خود از کارخانه یا انبار خود نگران باشد. با این حال، اکثر صادرکنندگان بسیاری از جزئیات ( حمل و نقل و لجستیک ، بیمه و غیره ) را برای مشتریان خود ترتیب می‌دهند. این هزینه‌ها باید بصورت جداگانه در فاکتور شناسایی شده و می‌تواند با نشانه‌گذاری یا بدون نشانه‌گذاری باشد.

کاربرگ معمولی شامل موارد زیر خواهد بود: این هزینه‌ها علاوه بر مواد و کار مورد استفاده در تولید محصول شما است.

بسته‌بندی صادرات ، پس کرایه

بارگیری کانتینر ، اسناد تجاری

قانونی‌سازی کنسولی ، حمل و نقل داخلی

اسناد بانکی ، تخلیه کامیونی / ریلی

بارانداز ، ارسال

مدیریت ، مجموعه بانکی

هزینه‌های نهایی ، بیمه محموله

حمل و نقل اقیانوسی ، دیگر موارد متفرقه.

تانک هزینه ، تلکس

پیک ، پست الکترونیکی

تعرفه واردات ، عوارض واردات

برای تکمیل این کاربرگ ، شما باید از داده‌های پیش‌بینی فروش استفاده کنید. برخی از هزینه‌های مرتبط با شرایط فروش شما نیز باید مورد توجه قرار گیرد. برای مثال، اگر شرایط پرداخت را گسترش دهید، شامل هزینه سرمایه نیز می‌شود.

 ۱ آموزش صادرات کالا : خطوط فروخته شده واحدها برای بازارهای ۱، ۲، و ۳ را برای هر سال پر کنید.

 ۲ آموزش صادرات کالا : هزینه واحد برای محصولات فروخته شده در بازارهای ۱، ۲ و ۳ را پر کنید.

 ۳ آموزش صادرات کالا : هزینه‌های کل برای هر یک از بازارهای مختلف را محاسبه کنید ( واحدهای فروخته شده x قیمت هزینه برای واحد ).

 ۴ آموزش صادرات کالا : هزینه کالاهای فروخته شده – تمام محصولات برای هر سال – به پایین ستون‌ها اضافه کنید.

 ۵ آموزش صادرات کالا : هزینه پنج ساله کالا برای هر بازار را محاسبه کنید.

هزینه کالاهای فروخته شده – پنج سال اول

هزینه‌های بازاریابی بین‌المللی برای طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan )

برای تعیین هزینه‌ های بازاریابی محصولات صادراتی ، شما باید هزینه‌هایی را شامل نمایید که تنها نسبت به تلاش‌ های بازاریابی بین‌المللی اعمال می‌گردد. به عنوان مثال ، هزینه تبلیغات داخلی خدماتی که به بازار بین‌ المللی مربوط نیستند، را نباید شامل نمود. مثال‌ هایی از دسته‌های معمولی هزینه‌های صادراتی در زیر آورده شده است. برخی از هزینه‌ ها، هزینه‌ های ابتدایی و مربوط به شروع کار و سال اول خواهد بود؛ دیگران هر ساله اتفاق می‌افتند.

مرحله ۱ آموزش صادرات کالا : هزینه‌ های ذکر شده در زیر را بررسی کنید. این‌ها هزینه‌ هایی هستند که به دلیل کسب و کار بین‌ المللی شما تحمیل می‌شوند. ممکن است دسته‌ های دیگر هزینه‌ ای که در لیست نیستند، وجود داشته باشند و آن‌ها را تحت ” هزینه‌ های دیگر ” قرار دهید.

مرحله ۲ آموزش صادرات کالا : هزینه‌های خود را برای هر دسته هزینه برآورد کنید.

مرحله ۳ آموزش صادرات کالا : هزینه‌های بازاریابی داخلی را ارزیابی کنید، که شامل این است که برای فروش بین‌ المللی قابل اجرا نیست. هزینه‌ های بین‌ المللی را کاهش دهید.

مرحله ۴ آموزش صادرات کالا : کل هزینه‌های سربار‌های بین‌المللی را محاسبه کنید.

مخارج                                              هزینه