قیمت گذاری کالا های صادراتی

قیمت گذاری کالا های صادراتی، ارائه پیشنهاد قیمت کامل و دقیق، انتخاب شرایط فروش و انتخاب روش پرداخت، چهار جزء اساسی در سودآوری فروش کالای صاداراتی است. از میان این چهار جز، استراتژی قیمت گذاری کالا های صادراتی می­تواند چالش ­برانگیزترین مورد باشد زیرا عوامل متنوعی در بازارهای کشورهای مختلف دنیا دخیل هستند و ساختارهای قیمت گذاری محصولات و خدمات در سرتاسر دنیا متفاوت هستند. اما چه عواملی موفقیت استراتژی قیمت گذاری کالا های صادراتی را تعیین می­کند؟ این سوالی است که در این مطلب قصد داریم به آن پاسخ دهیم.

اجزای کلیدی استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی شامل ارزیابی اهداف بازار خارجی محصولات شما، هزینه ­های مربوط به تولید محصول، میزان تقاضای بازار و درصد رقابت است. سایر عوامل مثل حمل و نقل ، مالیات و عوارض گمرکی ، کمیسیون های فروش، بیمه و تامین مالی هستند که در ادامه بیشتر با این موارد آشنا خواهیم شد و در انتهای مطلب نیز مصاحبه‌ای تخصصی که با یکی از فعالان آمریکایی در خصوص استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی انجام شده است را برای شما خوانندگان گرامی آورده‌ایم که در بردارنده نکات مفیدی است.

مروری بر استراتژی قیمت گذاری کالا های صادراتی

در بازارهای داخلی، یعنی قیمتی که محصول یا خدمات به مصرف کنندگان نهایی ارائه می­شود، درآمدهای شرکت شما را تعیین می­کند. تحقیقات بازار برای شرکت شما باید شامل ارزیابی تمام متغیرهایی باشد که ممکن است بر محدوده قیمت محصول یا خدمات شما و حاشیه سود آن تاثیر بگذارند. اگر قیمت‌های ارائه محصولات یا خدمات شرکت شما بسیار بالا باشد، محصول یا خدمات به خوبی فروخته نخواهند شد. اگر قیمت‌ ها پایین باشند، فعالیت های شما ممکن است به میزان کافی سودآوری نداشته باشند یا سبب زیان شوند.

هزینه تولید محصول، تقاضای بازار و عوامل رقابتی از جمله اجزای معمول دخیل در تدوین استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی به شکل صحیح و اصولی نیز هستند. هر یک از این اجزاء را باید با توجه به اهداف شرکت خودتان در ورود به بازارهای خارجی ارزیابی و تحلیل کنید. تحلیل هر یک از این اجزاء برای صادرات کالا ممکن است منجر به ایجاد قیمت‌ هایی برای صادرات کالا شود که تفاوت زیادی با قیمت‌های داخلی آن داشته باشند.

یکی دیگر از عواملی که در استراتژی قیمت گذاری کالا های صادراتی دخیل است، هزینه ­های اضافی هستند که معمولاً توسط واردکنندگان در کشور مقصد به شما تحمیل می­شوند. این هزینه ­ها شامل تعرفه ها ( تعرفه­ گمرکی )، هزینه­ های گمرک، نوسان ارز، هزینه­ های تراکنش ( از جمله ارسال کالا ) و مالیات برارزش افزوده ( VAT ) می­ باشند و گاهی اوقات می­توانند به هزینه نهایی پرداخت ­شده توسط واردکننده اضافه شوند، که این مسئله گاهی منجر به ایجاد قیمت تمام‌شده بسیار بالا برای کالا ی صادراتی می‌شود.

هر چند که بسیاری از محصولات صادراتی از لحاظ کیفیت و اعتبار مورد ارزیابی مصرف کننده نهایی قرار می‌گیرند اما قیمت نیز عاملی است که نمی‌توان آن را نادیده گرفت و در تمامی دنیا به آن توجه می‌شود و باید در تعیین آن دقت زیادی شود.

اجزای کلیدی استراتژی قیمت‌ گذاری کالای صادراتی

در این بخش اجزای کلیدی قیمت گذاری یک کالای صادراتی را به صورت یک به یک مورد ارزیابی قرار می‌دهیم.

اهداف شما از ورود به یک بازار خارجی

تعیین اهداف شما از ورود به یک بازار خارجی، یکی از جنبه‌های مهم قیمت گذاری محصولات است. مثلاً آیا شرکت شما سعی می­کند به بازار جدیدی نفوذ کند یا به دنبال رشد بلندمدت در یک بازار است؟ اهداف بازاریابی و قیمت گذاری ممکن است بر اساس شرایط بازارهای خارجی خاص، تعمیم داده شوند یا ایجاد شوند. مثلاً اهداف بازاریابی برای فروش محصول به یک کشور در حال توسعه که درآمد سرانه پائین است، الزاماً متفاوت از اهداف بازاریابی برای فروش همان محصول به کشورهای اروپایی یا ژاپن است.

تعیین هزینه­ ها

هزینه واقعی تولید یک محصول و آوردن آن به بازار ، کلید مشخص‌کننده این مسأله است که آیا صدور محصول به یک کشور خارجی توجیه اقتصادی دارد یا خیر.

  روش قیمت گذاری به همراه هزینه‌ گذاری

در این روش روش بهای داخلی محصول به اضافه درصد معینی سود زمانی کاربرد دارد که صادرکننده با هزینه تولید داخلی شروع کند و هزینه‌ های دیگری مثل تحقیق و توسعه ، انتقال وجه ، هزینه حمل و نقل ، حاشیه سود توزیع کننده ، هزینه­ های گمرکی و سود نهایی را در استراتژی قیمت گذاری کالا های صادراتی لحاظ کند. البته، استفاده از این رویکرد مستقیم قیمت گذاری ممکن است سبب شود که قیمت کالای صادراتی تا حد غیررقابتی افزایش پیدا کند و باید دقت ویژه‌ای به حداقل‌ سازی قیمت‌ ها داشت.

 روش قیمت‌ گذاری نهایی

این روش یک استراتژی قیمت گذاری کالا های صادراتی است که رقابتی‌ تر از روش قبلی است. این روش هزینه ­هایی را درنظر می­گیرد که به صورت مستقیم از جیب صادرکننده برای تولید و فروش محصولات به عنوان صادرات صرف می­شوند و تعیین قیمت زیر آن‌ها سبب زیان خواهد شد. مثلاً به خاطر اصلاح محصول برای بازار صادرات ، ممکن است هزینه­ های اضافی ایجاد شوند.

 سایر هزینه ­ها

هزینه‌ های مختلف جانبی نیز باید برای محصولات صادراتی ارزیابی شوند که ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• هزینه ­های تحقیقات بازار
• هزینه ­های سفرهای تجاری
• هزینه پست بین ­المللی و نرخ تلفن
• هزینه ­های ترجمه مدارک و اسناد
• هزینه کمیسیون‌ ها ، آموزش و نمایندگان خارجی
• هزینه­ های مشاوره و حمل و نقل
• هزینه­ های بسته­ بندی خاص

میزان تقاضای بازار

برای اکثر کالا های مصرفی، درآمد سرانه مقیاس خوبی برای توانایی بازار در پرداخت مبلغ به ازای کالا است. برخی از محصولات ( مثل برند های معروف مُد ) چنان تقاضای قدرتمندی ایجاد می­کنند که حتی درآمد سرانه پایین بر قیمت فروش آنها تاثیر نخواهد گذاشت. ساده کردن محصول به منظور کاهش قیمت فروش آن، می‌تواند یکی از روش‌ های شما در استراتژی قیمت گذاری محصول صادراتی برای بازار هایی با درآمد سرانه پایین باشد. شما باید این مسئله را به یاد داشته باشید که نوسانات ارز نیز ممکن است توانایی مالی در خرید کالا ها در یک کشور را تغییر دهد. در ادامه جهت آشنایی با برند سازی بین المللی، به مقاله برند سازی بین المللی سایت مراجعه نمایید.

میزان رقابت

شما باید قیمت های رقبا در هر بازار صادراتی بالقوه را ارزیابی کنید و آن را در استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی لحاظ کنید. اگر رقیبان زیادی در بازار خارجی وجود دارند، شما مجبورید قیمت فروش کالا را تعدیل کنید یا حتی به خاطر ایجاد سهم بازار بیشتر ، قیمت محصول یا خدمات را کمتر از حد استاندارد تعیین کنید. در نقطه مقابل، اگر محصول شما برای بازار خارجی جدید است، ممکن است این امکان را داشته باشید که قیمتی بالاتر از قیمت کالا در بازار داخلی را برای آن تعیین کنید.

مصاحبه­ ای در زمینه استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی

لیف هولموال صادرکننده کهنه‌ کار، نویسنده، مشاور و مربی صادرات است که در این مطلب از سایت آیکسپورت یکی از مصاحبه‌ های او در مورد استراتژی قیمت گذاری کالا های صادراتی را برای شما آماده کرده‌ایم. لیف بیش از ۴۰ سال در صادرات انواع کالا به بیش از ۱۰۰ کشور جهان سابقه دارد و در طی این مدت کمک‌ های زیادی توسعه کسب و کارها در سطح بین­ المللی داشته است. این مصاحبه بر تدوین بهترین استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی تمرکز دارد که یک مسأله پیچیده برای بسیاری از صادرکنندگان کالا است.

مسأله تعیین قیمت

ـــ  شما چگونه قیمت صادراتی مناسب برای یک محصول را تعیین می­ کنید؟

+  لیف هولموال : یکی از عوامل کلیدی در استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی این است که مشتریان / مصرف­ کنندگان در هر کشور  حاضرند چه مقدار پول بابت یک کالا بپردازند. سپس شما از روی این مبلغ تخمینی به صورت وارونه محاسبه می ­کنید تا بفهمید که هر بخش در زنجیره توزیع چه میزان حداکثری از سود را می‌تواند در برداشته باشد و هزینه بسته­ بندی، هزینه حمل و نقل و عوارض گمرک را تیز به آن اضافه کنید که جمع کل قیمت کالای صادراتی شما را نشان می­دهد و مشخص می‌کند که آیا صادرات محصول به یک کشور دیگر توجیه اقتصادی دارد یا خیر.

ـــ  چه کسی قیمت کالای صادراتی را تعیین می­کند؟ فروشنده، خریدار، بازار یا همه موارد ؟

+  لیف هولموال: خریدار و بازار. شما باید بدانید قبل از پرداخت مالیات و با کسر تخفیف، مصرف‌ کننده نهایی مایل است چه مبلغی را بپردازد؟ رقیبان شما در کشور مقصد چه کسانی هستند و سطوح قیمت آنها چیست؟ ( قیمتی که تعیین می‌کند بر این اساس هم هست که محصول کجا خریداری می­شود، مثلاً در یک فروشگاه زنجیره‌ای تخفیفی یا فروشگاه طراحی تخصصی ). شما به عنوان فروشنده می­توانید راهکارهای توزیع مناسب را انتخاب کنید که سودآوری کالای صادراتی را تضمین کند و رقابتی بودن شما را افزایش ­دهد.

اشتباهات رایج در قیمت‌ گذاری و دلایل آن‌ها

ـــ  آیا شما می­توانید یک نمونه از اشتباهات شرکت‌ ها در قیمت‌ گذاری کالای صادراتی را ذکر کنید؟ مثلاً اگر محصولاتی را به طور موفق در داخل می­ فروشید. آیا باید از قیمت فروش داخلی به عنوان مبنایی برای تعیین قیمت کالای صادراتی استفاده شود؟

+  لیف هولموال : قیمت کالای صادراتی، ارتباطی با قیمت کالا در داخل یک کشور ندارد. دادن تخفیف به توزیع­ کننده بر روی قیمت داخلی، کار بسیار اشتباهی است. همچنین در نظر گرفتن هزینه تولید به عنوان مبنایی برای تعیین هزینه کالای صادراتی نیز کار اشتباهی است. معمولا شرکت‌ها شرایط کشور مقصد و راهکارهای توزیع کالا را که تاثیر قابل توجهی بر روی قیمت و سود و نحوه موفق شدن آنها در هر بازار دارد، در نظر نمی‌گیرند. آنها شرایط ارز را درنظر نمی­گیرند و خودشان را در برابر نوسانات ارز آماده نمی­­کنند.

عوامل موثر بر سودآوری

ـــ  چه عواملی بر سودآوری تاثیر می­گذارند ؟

+  لیف هولموال : اگر شما قیمت زیادی را برای یک محصول تعیین کنید، باید با مشتریان پرتعداد خداحافظی کنید. اگر قیمت بسیار پایینی را تعیین کنید، باید با سودآوری مناسب خداحافظی کنید. شما باید بین رقابتی بودن و سودآور بودن تعادل ایجاد کنید. نه شما و نه توزیع­ کنندگان شما نمی ­خواهند بدون سودآوری مناسب، کاری را انجام دهند. آنها کلید موفقیت شما در خارج از کشور خودتان هستند. پس سود مناسبی هم برای خود و همه برای توزیع‌کنندگان در کشور مقصد تعیین کنید.

ـــ  آیا بسته ­بندی ، حمل‌ و نقل و عوارض گمرکی بر قیمت گذاری کالا های صادراتی و سودآوری تاثیر زیادی دارند؟

+  لیف هولموال : قطعا تمام این عوامل بر محاسبه شما در استراتژی قیمت گذاری کالا های صادراتی موثر هستند. اگر شما بتوانید این عوامل یا سهم آن‌ها را کاهش دهید، قیمت کالای صادراتی و سود شما افزایش پیدا خواهد کرد. بسته ­بندی کالای صادراتی درست را انتخاب کنید، اندازه و وزن کالا را به حداقل برسانید و آن را با اندازه ­های استاندارد برای کانتینرهای حمل کالا تطبیق دهید. در مورد هزینه حمل و نقل چانه‌زنی کنید و روش حمل و نقل مطلوب را انتخاب کنید. حمل و نقل هوایی گاهی ممکن است نسبت به حمل و نقل دریایی هزینه کمتری داشته باشد، زیرا حمل و نقل دریایی ، وزن / حجم و یک هزینه حداقلی دارد.

اگر شما به به اروپا کالا صادر می­کنید، عوارض هزینه بسته ­بندی و حمل و نقل را نیز باید پرداخت کنید. برای ارسال کالا به آمریکای شمالی از یک کشور دیگر، شما تنها عوارض مربوط به قیمت کالای صادراتی را پرداخت خواهید کرد. هزینه ارسال، بسته­ بندی و بیمه را در قیمت گذاری کالا برای آمریکای شمالی در نظر نگیرید، زیرا مشتریان در این کشورها باید این عوارض را بر اساس قوانین موجود بپردازند.

روش به حداقل‌ رساندن هزینه‌ ها

ـــ  بهترین روش برای به حداقل رساندن هزینه ­ها، بالا نگه داشتن حاشیه سود و ترغیب مشتری خارج از کشور به خریدن کالای صادراتی چیست؟ به عبارت دیگر چه مسائلی باید تحلیل شوند؟

+  لیف هولموال : تعداد مراحل توزیع کالای صادراتی را به حداقل برسانید. این یکی از مواردی است که کمتر در استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی مورد توجه قرار می‌گیرد. اگر شما واردکننده به اضافه دلالان داخلی دارید، تک تک آنها باید سودی را به دست بیاورند. اگر شما مستقیماً کالا را به دلالان داخلی می­فروشید، یک یا چند مورد از واسطه‌ها را حذف کنید و سود سایرین را به ازای کار بیشتر، اندکی افزایش دهید. برای پیداکردن توزیع‌کنندگان و دلالان مناسب جستجو کنید و بدانید که مصرف ­کننده نهایی کجا می­خواهد محصول شما را خریداری کند و بر روی توزیع‌کنندگان همان منطقه متمرکز شوید. توزیع رقابتی را در یک ناحیه جغرافیایی ایجاد نکنید. این مسئله منجر به جنگ قیمتی و کاهش ناگزیر قیمت کالاهای شما خواهد شد.

ذکر برخی از تجربیات خاص

ـــ  آیا شما تجربه خاصی دارید که در خصوص استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی با ما به اشتراک بگذارید. تجربه‌ای که نشان دهد چگونه قیمت گذاری درست ( یا غلط )، تفاوت زیادی ایجاد می­کند؟

+  لیف هولموال : در سال‌های بسیار دور، من به یک شرکت سوئدی در واردات صندلی‌ های چرخ­دار ورزشی به کشور کانادا کمک می­کردم. یکی از تولیدکنندگان بزرگ صندلی چرخ­دار در کانادا تمایل زیادی به فروش این محصول داشت و ما محصول را با قیمت سوئد به او ارائه می‌کردیم. درحالی که این محصول با قیمت بسیار بالاتری در کانادا کشش داشت و ما چندین سال سود بسیار کمتری از آنچه که امکان داشت، عایدمان می‌شد. از این نمونه شما می توانید بفهمید که قیمت صادرات با قیمت داخلی شما قابل مقایسه نیست و حتما باید این مسأله را در استراتژی قیمت گذاری کالای صادراتی در نظر داشته باشید.