موارد مرتبط با استعلام فروش (sale Inquiry)

موارد مرتبط با استعلام فروش در حوزه صادرات را در این مقاله بررسی میکنیم.

چک‌ لیست موارد استعلام فروش صادرات

در یک دوره آشنایی با اصول فرآیند صادرات شرکت کنید.

سرنخ‌های فروش ( sales leads ) را می‌توان از منابع بسیاری به دست آورد اما عموماً ناشی از فعالیتی است که شما با مشاور صادرات خود انجام داده‌اید.

در دریافت درخواست ، تعیین صلاحیت این سرنخ از اهمیت شایانی برخوردار است.

برای پی بردن به هر چیزی راجع به نیازهای مشتری و سازگاری آن ، سوال بپرسید.

دریافت درخواست را ظرف نهایتا ۴۸ ساعت اعلام کنید.

تعیین کنید که این درخواست از سوی یک خریدار است یا از یک نماینده و این‌ که نمایانگر یک کسب‌ و کار مداوم است یا خیر؟

محتوای فروش باکیفیت ارسال کنید. اطمینان حاصل کنید که وب سایت شما، قابلیت‌های فروش صادرات شما ( همچنین داخلی ) را منعکس می‌کند.

درخواست را در عرض ۷ روز پیگیری نمایید.

در اسرع وقت برای تماس شخصی اقدام کنید.

—————————     آموزش صادرات     —————————

سرنخ‌ های فروش بین المللی که منجر به صادرات خوب می شود

سرنخ‌ های فروش‌های بین المللی که منجر به کسب‌ و کار های صادراتی خوب می‌شود، به طرق مختلفی به دست می‌آیند.

شما ممکن است درخواست‌هایی را از طریق وب سایت خود دریافت کنید که در نتیجه شرکت در نمایشگاه‌های مربوط به تجارت در خارج از کشور است و یا ممکن است این درخواست ها را از طریق شبکه های خود دریافت کنید.

فعالیت‌های آماده‌سازی صادراتی شما اغلب چیزی است که شما را در موقعیت دریافت درخواست های فروش قرار می‌دهد و می‌تواند منجر به کسب‌ و کار صادراتی مداوم و ارزشمندی بشود.

هر درخواست تجاری در خارج از کشور یک سفارش صادراتی احتمالی است و باید با جدیت با آن برخورد کرد. توانایی شما در تبدیل این درخواست‌ها به یک کسب‌وکار حقیقی ، بستگی به نحوه برخورد شما با آن درخواست دارد.

توجه داشته باشید که همین درخواست ممکن است برای رقبای شما در ایران و سایر کشورها نیز ارسال شود.

پروسه خرید می‌تواند پروسه‌ای طولانی و پیچیده باشد. یک تصمیم اغلب باید توسط چند نفر گرفته شود و ممکن است مدت زیادی طول بکشد، به خصوص اگر پای مبلغ زیادی پول وسط باشد و اگر آن محصول از قیمت زیادی برخوردار باشد.

اگر متقاضی سریعا پاسخ نداد ، بدان معنا نیست که آن‌ها علاقه‌مند نیستند یا به شما اعتماد ندارند. اغلب تلاش‌های مکرر برای موفقیت در دریافت یک سفارش ضروری است.

بنابراین از یک متقاضی به این دلیل که در وهله اول خرید نمی‌کند به‌سادگی چشم‌ پوشی نکنید ، این می‌تواند یک فرصت تجاری طولانی‌ مدت باشد.

در نظر داشته باشید که ایجاد روابط صادراتی معمولاً نسبت به روابط داخلی به زمان بیشتری نیاز دارد.

—————————     آموزش صادرات     —————————

سه مرحله کلیدی برای رسیدگی به درخواست‌ها در استعلام فروش وجود دارد :

۱- معلوم کنید که آیا این درخواست واقعی است.

۲- در مورد تمایل به پیگیری ارتباط با متقاضی تصمیم بگیرید.

۳- پاسخ دهید و سپس درخواست‌هایی را که تصمیم به ادامه آن گرفته‌اید را پیگیری کنید.

—————————     آموزش صادرات     —————————

معلوم کنید که آیا این درخواست واقعی است :

یک درخواست ناخواسته ممکن است سبب ایجاد یک مشتری صادراتی جدید برای کسب و کار شما بشود.

متأسفانه، افراد و سازمان هایی به دنبال سوءاستفاده از دیگران‌ هستند، بنابراین تعیین اعتبار هر درخواست برای محفاظت از خود دارای اهمیت بسیاری است.

شما همچنین باید احتمال وجود ارائه یک سفارش یا رابطه تجاری را بازبینی نمایید، به‌طوری‌که بتوانید زمان و تلاش‌های خود را در جهت کسب نتایج بهتر از این فرصت ها اولویت‌ بندی کنید.

وب سایت SCAMWatch دارای فهرستی از کلاه‌ برداری های شناخته‌شده مورد توجه متصدیان امر است و می‌تواند به شما در تعیین مشروعیت درخواست دریافتی کمک کند.

—————————     آموزش صادرات     —————————

نحوه تفکیک و تشخیص درخواست های واقعی

امروزه بیشتر درخواست ها از جمله کلاه‌ برداری ها از طریق ایمیل انجام می‌شود.

قبل از ارسال هرگونه اطلاعات محصول یا خدمات به یک متقاضی، تأیید نمایید که اشخاص همان کسانی هستند که می‌گویند، دارای یک کسب و کار مشروع هستند و این درخواست حقیقی است.

در اینجا به برخی از تاکتیک‌های پیشنهادی برای کمک به تفکیک و تشخیص درخواست‌های حقیقی اشاره می‌کنیم :

—————————     آموزش صادرات     —————————

در مورد شرکت تحقیق کنید :

هنگام دریافت یک درخواست ، در وب از طریق یک موتور جستجو مانند گوگل نام شرکت را جستجو کنید. این یک روش خوب برای بررسی هر ادعایی است.

اگر شرکت فاقد وب سایت است یا شما ذکری از نام آن‌ها در سایت‌های دیگر پیدا نمی‌کنید، ممکن است دلیلی برای نگرانی اولیه باشد.

—————————     آموزش صادرات     —————————

برای کسب جزئیات بیشتر در مورد کسب‌ و کار متقاضی پرس‌ و جو کنید

در اینجا به برخی از سؤالات اولیه که می‌توانید از طریق ایمیل از یک متقاضی بپرسید اشاره می‌کنیم:

• چطور با شرکت ما آشنا شدید؟
• آیا شما یک وب سایت یا پروفایل شرکتی دارید؟
• آیا شما یک عامل / توزیع‌کننده / واردکننده / فروشگاه یا … هستید؟
• چه مدتی است که به تجارت مشغولید؟
• کدام تامین‌کنندگان ایرانی با شما کار می‌کنند؟ چه تامین‌کنندگانی در خارج از کشور؟
• طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan ) شما برای کار با شرکت ما چیست؟

اگر آن‌ها خریدار یا شریک احتمالی واقعی باشند، انتظار چنین علاقه‌ای به کسب و کار خود خواهند داشت.

این ایمیل می‌تواند به‌صورت یک الگوی از پیش طراحی‌ شده باشد تا بتوانید به‌ سرعت و آسانی و بدون نیاز به‌صرف زمان خود، به متقاضیان پاسخ دهید.

هنگام دریافت پاسخ، بازبینی اطلاعات دریافتی دارای اهمیت است. بعضی از علائم ممکن است آن چیزی نباشند که وانمود می‌کنند.

—————————     آموزش صادرات     —————————

در اینجا به چند نمونه از شرایطی که می‌توانند نگران‌ کننده باشد یا تأکید به تحقیقات بیشتر و عمیق‌تر درباره‌ی یک مشتری یا شریک احتمالی در خارج از کشور دارد، اشاره می‌کنیم:

• آدرس ایمیل یک سرویس ایمیل رایگان مانند Hotmail یا Gmail . هرچند برخی از کسب و کارهای قانونی نیز از چنین آدرس هایی استفاده می‌کنند، بسیاری از کلاه برداری‌ها نیز به همین صورت انجام می‌شود.
• متقاضی وعده داده که سفارشات بسیار بزرگی در اختیار شما قرار دهد. به‌عنوان‌مثال، شما ممکن است خواسته باشید دو کانتینر از محصولی را که معمولاً به‌صورت پالت یا بار کارتنی می‌فروشید، ارسال کنند.
• متقاضی قیمت تمامی محصولات و خدمات شما را بدون دادن هرگونه پوشش اطلاعاتی درخواست کرده است صرفاً به این دلیل که به آن علاقه‌مند شده‌اند.
• متقاضی قبل از انجام سفارش جزئیات بانکی شما را برای واریز وجه درخواست کرده است.
• متقاضی از شما درخواست کرده که دعوت‌نامه‌ای برای سفر به ایران برای دیدار با شما و بحث در مورد کسب و کار فراهم نمایید.
• متقاضی وعده داده که به‌عنوان نماینده شما اقدام کند، بدون اینکه درخواست جزئیات شرکت را داشته باشد.

آن‌قدر خوب که باورکردنی نیست …

این سخن قدیمی دقیقه در اینجا طنین‌انداز می‌شود ، اگر آن‌قدر خوب به نظر می‌رسد که باورکردنی نیست، معمولاً همینطوره.

• تا زمانی که درک خوبی از کسب و کار آن‌ها و اطمینان به وجود یک احتمال قوی برای پیشبرد معامله تجاری ندارید، نمونه‌ای را برای کسی ارسال نکنید
• در صورت عدم اطمینان در مورد یک مشتری خاص، از دیگر صادرکنندگان و افراد کسب و کار برای نظرخواهی سؤال کنید. آن‌ها احتمالاً رویکردهای مشابهی داشته‌اند.

—————————     آموزش صادرات     —————————

مراقب کلاه‌برداران باشید

تعدادی از وب سایت‌ها هستند که در مورد کلاه‌ برداری‌ های شناخته‌ شده به مصرف‌کنندگان و افراد درگیر در تجارت چه در ایران و چه خارج از کشور، هشدار می‌دهند.

در Scamwatch می‌توانید هشدارهای کلاه‌برداری را مشاهده کنید. اگر فکر می‌کنید تماس دریافتی شما یک کلاه‌برداری است، ایمیل‌ها را نادیده بگیرید و آن‌ها را بلافاصله حذف کنید.

—————————     آموزش صادرات     —————————

راجع به پیگیری درخواست خود، تصمیم بگیرید

در استعلام فروش گام بعدی این است که تصمیم بگیرید که آیا درخواست را دنبال کنید یا نه.

ممکن است تصمیم‌گیری غیرعادی به نظر برسد اما به دلایل مختلف، تمام فرصت‌های صادراتی شما، با قابلیت‌ها و استراتژی صادرات شما سازگار نیست؛

پروسه جمع‌آوری اطلاعات ممکن است زمان‌بر باشد، بنابراین زمانی که اطلاعات بیشتری در مورد مشتری احتمالی پیدا کردید ممکن است لازم باشد که این فاکتورها را مجدداً مورد ارزیابی قرار دهید.

—————————     آموزش صادرات     —————————

پاسخ و پیگیری

هنگامی‌که مشروعیت یک درخواست را تعیین کرده و از نوع آن مطمئن شدید، مثلاً از طریق یک توزیع‌کننده یا یک خرده‌ فروشی ، خودتان و شرکتتان را از طریق ایمیل معرفی کنید و سؤالات موردنیاز درخواست خود را بپرسید.

از آنجایی‌ که ایران دور از سایر نقاط جهان به چشم می‌خورد، بسیار ضروری است تا نشان دهد که فاصله مانعی برای برقراری ارتباط مؤثر و سریع نیست.

اگر درخواست نویدبخش و محتمل به نظر می‌رسد، بلافاصله تماس تلفنی برقرار کنید و سپس آن را توسط ایمیل پیگیری نمایید.

با این‌ حال توجه داشته باشید که در بعضی از بازارها، خریداران تماس‌های تلفنی خود را غربال می‌کنند و دارای صندوق‌های پست الکترونیکی بزرگی هستند، بنابراین تماس با آن‌ها ممکن است دشوار باشد.

از عدم پاسخ ( ممکن است مسئله فرهنگی باشد ) دلسرد نشوید، به‌خصوص اگر درخواست قابل توجهی باشد ، سعی کنید همیشه خوش‌رفتار باشید.

اطمینان حاصل کنید که تماس تلفنی شما در ساعات کاری و طبق منطقه زمانی مشتری باشد.

 در مورد سابقه متقاضی خود بیشتر بدانید

—————————     آموزش صادرات     —————————

در اینجا به برخی از سؤالاتی که می‌توانید برای شناخت بیشتر سابقه متقاضی و اهداف او برای کار با شما بپرسید، اشاره می‌کنیم :

• از چه تامین‌ کنندگان دیگری خرید می‌کنید یا نماینده آن‌ها هستید؟ (این سؤال بستگی دارد که آیا متقاضی یک کاربر نهایی ، فروشگاه ، عامل و غیره است )
• محصولات یا خدمات من با پیشنهاد فعلی یا محدوده فعالیت شما چه مطابقتی دارد؟
• به چه میزانی علاقه‌مند هستید؟
• کدام منطقه / استان / ناحیه را پوشش می‌دهید؟ کدام بخش جغرافیایی یا بازار؟

برای اطلاعات بیشتر، از جمله نکاتی راجع به انتخاب یا تعیین صلاحیت یک نماینده یا توزیع‌کننده ، به بخش نمایندگان و توزیع‌کنندگان مراجعه کنید.

حتی اگر علاقه‌مند به پیگیری درخواست نیستید، باید با حسن نیت پاسخ دهید. این رفتارهای صحیح و نیز عملکرد کسب و کار مناسب می‌تواند به شهرت شرکت شما در آینده کمک کند.

—————————     آموزش صادرات     —————————

موارد حقوقی صادرات : پاسخگویی با ادبیات فروش با کیفیت

زمان بگذارید و یک الگو پاسخ ایمیلی ایجاد کنید که بتوانید از آن برای صرفه‌جویی در وقت خود بهره ببرید. در صورت لزوم از یک مشاور متخصص کمک بگیرید.

پاسخ اولیه شما به درخواست باید شامل آخرین ادبیات فروش محصول یا خدمات شما و ارجاع دادن به وب سایت شما باشد.

خریداران در برخی از بازارها، محتوای چاپی را ترجیح می‌دهند.

ادبیات شرکت و محصول خود را طراحی کنید به‌طوری‌که هم در نسخه‌های چاپی و هم در فرمت الکترونیکی در دسترس باشد و تمامی درخواست‌ها را تأمین نماید.

 اگر اطلاعات واضحی در مورد نیازهای خود به یک طراح ارائه داده و گرافیک‌های گرانی انتخاب نکنید، یک طراحی خوب برای شما پرهزینه نخواهد بود.

اطمینان حاصل کنید که به‌روزرسانی محتوای شما هنگام معرفی محصولات و خدمات جدید در آینده، آسان باشد.

—————————     آموزش صادرات     —————————

تاکتیک‌ها را دنبال کنید

دنبال کردن دوستانه ایمیل‌ها و یا تماس‌ها ، بخشی از پروسه سخت به دست آوردن کسب و کار جدید است.

در پاسخ اولیه، به متقاضی بگویید که مایلید زمانی در هفته را در تماس باشید تا درباره ارائه اطلاعات کافی ، گفتگو کنید ، برای شماره تلفن و زمان مناسب تماس سؤال کنید.

یک رویکرد دوستانه اما مؤدبانه، نتایج بهتری از تاکتیک‌های فروش پرفشار به دست خواهد آورد.

سعی کنید مشتری احتمالی خود را ملزم و متعهد به دریافت تماس‌های پیگیری ، ادبیات محصول یا صورت قیمت نمایید. به‌تدریج تلاش نمایید یک رابطه شخصی ایجاد نمایید.

نحوه پیگیری فرهنگ کسب و کار را در نظر داشته باشید زیرا برخی از فرهنگ‌ها فروش‌های تهاجمی‌ تر را به سایر فروش‌ها ترجیح می‌دهند.

—————————     آموزش صادرات     —————————

سلب مسئولیت

ایران ایکسپورت عملکرد یا شایستگی هر بخش معرفی‌شده و نیز مسئولیت دقت و سودمندی هرگونه اطلاعات موجود در این گزارش را تأیید یا تضمین نمی‌کند.

برای ارزیابی شایستگی هرگونه معارفه تجارت یا کالاها و خدمات ارائه‌شده در هنگام ارزیابی نیازهای تجاری خود، لطفاً احتیاطات تجاری لازم را به‌جا آورید.

ایکسپورت مسئولیتی در قبال خسارت مرتبط با استفاده از هرگونه اطلاعاتی ندارد و مسئولیت هرگونه اعتمادی، کاملاً بر عهده کاربران است.

آموزش صفر تا صد فرایند صادرات کالا

سایت ixport در حوضه صادرات ، مقالات جامعی را در خصوص تجارت و بازرگانی بین المللی ، در بخش راهنمای جامع صادرات ارائه کرده است. این بخش شما را با مفاهیم و فرایند صادرات آشنا می کند. بخش آموزش صادرات شامل : پکیج آموزش جامع صادرات و طرح کسب و کار صادرات ( Business Plan ) می باشد. بخش تحلیل بازارهای صادراتی کشورها نیز شما را برای ورود به بازار کشورهای مختلف آماده می سازد ، ما در این بخش ، به تفکیک ، به بررسی کشورها پرداخته ایم.