قیمت گذاری کالاهای صادراتی

قیمت گذاری کالاهای صادراتی : قیمت گذاری مناسب و نحوه ارائه قیمت برای محصولات یا خدمات برای موفقیت و تداوم کسب و کار صادرات کالا شما ضروری هستند. این مقاله آموزش صادرات ، به بررسی اطلاعات قیمت گذاری صادرات برای محصولات و خدمات پرداخته و به موارد مربوط به تعیین قیمت با استفاده از ارزهای خارجی نیز اشاره می کند.

قیمت گذاری صادرات

قیمت گذاری صادرات کالا با قیمت گذاری داخلی متفاوت هستند : وضعیت بازار خارجی ، هزینه های متفاوت ، قالب های مختلف قیمت گذاری و ارزهای مختلف، بر هزینه ای که برای خدمات یا محصول خود از مشتریان دریافت می کنید ، تاثیر دارند.

قیمت گذاری برای هر بازار نیاز شناخت هزینه های نسبی ، تقاضا و میزان رقابت در بازار هدف است.

بسیاری از کسانی که در خارج از کشور با آنها دیدار می کنید ، قصد دارند از قیمت شما مطلع شوند ، بنابراین ضروری است قبل از رفتن به بازار خارجی ، قیمت های خود را تعیین کنید. در ادامه می توانید مقاله ” خریدار محصولات و کالای صادراتی ” را مطالعه نمایید.

هزینه کلی صادرات

قبل از تعیین هزینه هایی که باید برای محصولات یا خدمات خود دریافت کنید ، شما باید در مورد هزینه کل کسب و کار صادرات محصول یا خدمات اطلاعاتی کسب کنید.

ایجاد بازار صادرات شامل هزینه هایی است که به فروش داخلی قابل تعمیم نیستند. اینها هزینه های کلی صادرات هستند که مربوط به یک قرارداد یا فروش خاص نیستند. آنها را میتوان هزینه های ثابت صادرات کالا قلمداد نمود. میزان بازیابی شما به ازای هر واحد یا هر سفارش یا قرارداد به شما بستگی دارد ، این هزینه ها باید قبل از افزودن هزینه های صادرات ، مالیات و … در نظر گرفته شوند.

هزینه های ثابت شامل موارد زیر هستند:

• تحقیقات در بازار های بین المللی
• سفر به بازارهای خارجی
• ارتباطات بین المللی
• بررسی تحقیقات ( از جمله ترجمه تحقیقات )
• تغییر در محصول یا خدمات
• بسته بندی کالای صادراتی و برچسب زنی محصولات
• بیمه مسئولیت محصول یا سایر بیمه ها
• سازگاری با استانداردهای خارجی
• بررسی اعتبار
• هزینه های تامین اعتبار
• هزینه های ترویجی

برای اطلاعات بیشتر در مورد قیمت گذاری محصولات و خدمات به ادامه مقاله مراجعه کنید.

قیمت های مختلف برای بازارهای مختلف

محاسبه قیمتی مجزا برای هر یک از بازارهای صادرات کالا از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است و این امر بنابه دلایل زیر است:

• برای محصولات ، توزیع کنندگی ، عمده فروشی و خرده فروشی اغلب در بازارها و صنایع مختلف ، متفاوت می باشند و این امر بر قیمت نهایی محصولات شما تاثیر دارد. به خاطر داشته باشید که سوالاتی در مورد این هزینه ها تهیه کرده و در طی تحقیقات اولیه به بازار برای پیدا کردن پاسخ آنها تلاش کنید.
• رقبای شما و نحوه قیمت گذاری محصولات آنها نیز در بازارهای مختلف ، متفاوت خواهد بود و شما باید در طی تعیین قیمت برای محصولات خود این موضوع را در نظر بگیرید.
• قیمتی که مشتریان نهایی قصد پرداخت آن برای محصولات یا خدمات شما دارند، در تمام بازارها یکسان نخواهد بود.

تغییرات قیمت در قیمت گذاری کالاهای صادراتی

صادرکنندگان باید قیمت ها را بنا به دلایل مختلف مجدد تنظیم کنند که از جمله آنها می توان به تغییر قیمت مواد خام ، تغییر نرخ ارز و افزایش تورم اشاره کرد. اما مشتریان را نباید با افزایش ناگهانی قیمت غافلگیر کنید و ضروری است از قبل در مورد افزایش قیمت اطلاع رسانی نمایید.

شما باید با مشتریان و شرکای خود در مورد تغییر قیمت مشورت نموده و دلیل افزایش را به آنها اعلام کنید. شما همچنین باید مدت زمان کافی به خریداران بدهید تا تغییرات قیمت را به مشتریان خود اعلام کنند.

افزایش مدت اعتبار تاثیر قابل توجهی بر قیمت خواهد داشت

به عنوان صادرکننده ، ممکن است از خریدار شما درخواست نماید تا پیشنهاد فروش اعتباری داشته باشید. یا شاید ممکن است مجبور شوید با شرایط اعتبار رقبای خود سازگاری داشته باشید.

افزایش مدت اعتبار تاثیر قابل توجهی بر شرکت شما خواهد داشت، زیرا جریان پول برای تمام کسب و کارها ضروری می باشد.

اگر شرایط فروش اعتباری ارائه می دهید، باید هزینه زمانی که مبلغ را دریافت خواهید کرد را محاسبه کرده و آن را در قیمت اعمال کنید.

قیمت تنها عامل مهم در قیمت گذاری کالاهای صادراتی نیست

اگرچه برخی از محصولات صرفا بر اساس قیمت فروخته میشوند، بسیاری از صادرکنندگان بدین نتیجه رسیده اند که قیمت تنها عاملی نیست که به موفقیت کسب و کار آنها و جذب مشتریان جدید تاثیر دارد. شرایط اعتبار ، سرعت تحویل و اتکاپذیری ، خدمات مشتریان و ضمانت ، خدمات پس از فروش و کیفیت محصول و خدمات از جمله موارد مهم در کسب و کار بین المللی هستند.

قیمت گذاری برای محصولات 

اگرچه بسیاری از کسب و کارها زمان کافی را برای درک محاسبات قیمت کسب و کار صرف میکنند، بسیاری از آنها این اقدامات را برای بازارهای صادرات کالا انجام نمی دهند.

این امر بر رقابت و سودآوری کسب و کار تاثیر دارد.

هزینه هایی که باید در تعیین قیمت صادرات در نظر گرفته شوند

صرف نظر از اینکه چه کسی هزینه های مربوط به واردات و انتقال کالاها را پرداخت میکند، شما باید هزینه هایی که محصول از طریق زنجیره تامین دریافت می کند را بدانید. بدون اطلاع از این هزینه ها ، شما نمی توانید تناسب محصول با بازار خود را ارزیابی کرده و در نتیجه قادر به مقایسه قیمت خود با رقبا نخواهید شد.

برخی از هزینه ها در زنجیره تامین عبارتند از:

• ارسال محصول به مقصد
• هزینه ارسال هوایی یا دریایی و بیمه نامه
• مالیات واردات
• هزینه واسطه و تسویه حساب با مشتریان
• انتقال زمینی از بندر به انبار یا محل مشتری
• هزینه های انبار
• هزینه استفاده از انبارهای کرایه ای
• کمیسیون نماینده یا واردکننده

هزینه فرآیند صادرات در قیمت گذاری کالاهای صادراتی

نحوه قیمت گذاری برای محصولات در کسب و کارهای بین المللی با فروش داخلی تفاوت دارد. برای اطمینان از اینکه خریدار و فروشنده در مورد قیمت ها دیدگاه مشخصی دارند، صادرکنندگان از عبارت Incoterm استفاده می کنند.

Incoterms

انواع ترم های Incoterm که ممکن است شنیده باشید می توان به FOB و CIF اشاره کرد. ضروری است که صادرکنندگان با جزئیات هر یک از Incoterm ها و مسئولیت های مربوط به آنها آشنا باشند.

یکی از اشتباهات رایجی که می تواند منجر به سردرگمی گردد، عدم قرار دادن نام مکان بعد از Incoterm است. اگر از FOB استفاده کرده و یا از بندرعباس ارسال می کنید، باید نام را به صورت FOB bandarabbas بنویسید. در غیر این صورت خریدار اطلاعی در مورد مکان پرداخت و ارسال نخواهد داشت.

Incoterm مورد استفاده به موقعیت شما و موقعیت خریدار بستگی دارد. اگرچه هیچ قانونی در مورد Incoterm و استفاده از آن برای کشورها یا صنایع وجود ندارد، ولی خریداران به خرید از کشورهای خارجی تمایل دارند که این از این قواعد پیروی کنند برخی از Incoterm ها منجر به کاهش زحمت مشتریان می شوند، بنابراین آنها تمایل بیشتری به استفاده از این Incoterm ها دارند. مشتریان تمایل دارند محصول درخواستی را در سریعترین زمان و در درب کارخانه و محل کار خود دریافت کنند.

Incoterm 2018 آخرین نسخه می باشد. برای کسب اطلاعات بیشتر به وب سایت اتاق بازرگانی بین المللی ( ICC ) مراجعه نمایید. برای آموزش آن نیز میتواند به بخش هر آنچه می بایست در رابطه با اینکوترمز 2020 بدانید مراجعه نمایید.

فهرست قیمت اقلام صادرات و نرخ ارز در قیمت گذاری کالاهای صادراتی

نکاتی در مورد تهیه فهرست قیمت صادرات :

• ارزی که از آن استفاده می کنید را مشخص کنید. اگر از دلار آمریکا استفاده می کنید ، آن را به صورت $ یا USD نشان دهید. استفاده از $ نشانگر دلار آمریکا می باشد.
• برای فروش صادراتی نیازی به GST وجود ندارد (Goods and Services Tax مالیات کالا و خدمات). بنابراین عبارت ” مشمول GST ” را حذف کنید، زیرا منجر به سردرگمی خریداران می شود.
  حتی در صورت استفاده از Intercoms، ضروری است که اطلاعاتی در مورد قیمت ارائه دهید. توضیحاتی نیز باید در فهرست قیمت و قرارداد درج شود.
• حداقل میزان سفارش و نوع قیمت گذاری بر اساس تعداد کالا را درج کنید.
• کد محصول نیز منجر به سهولت سفارش گردیده و سردرگمی را کاهش می دهد.
• نام ، آدرس و اطلاعات تماس شرکت را بر روی هر یک از سفارشات درج کنید.

ارائه قیمت به ارزهایی به غیر از ارزهای رایج می تواند بسیار خطرناک باشد، زیرا برخی افراد به این مسائل توجه نمی کنند.

نکاتی در مورد قیمت گذاری کالاهای صادراتی

• قیمتی را انتخاب کنید که برند شما را نشان دهد، اما به این موضوع توجه داشته باشید که یک برند ناشناخته در ایران ممکن است نتواند همان قیمت را ارائه دهد.
• قبل از اعلام قیمت ها به مشتریان، اطمینان حاصل کنید که پیشنهادات ویژه ای نیز برای مشتریان دارید.
• شما ممکن است در ابتدا قیمت پایینی ارائه دهید تا توجه مشتریان را جلب نموده و سپس به تدریج قیمت را افزایش دهید. اما به خاطر داشته باشید که مشتریان نظری مخالف داشته و انتظار دارند به مرور زمان قیمت ها را کاهش داده و پاداش هایی به آنها ارائه دهید.
• ضروری است حاشیه سود و نقاط سربه سر را بدانید. اگر اطلاعی از این موارد نداشته باشید، در صورت درخواست تخفیف از سوی مشتری با مشکل مواجه خواهید شد.
• تخفیف نیز به نوعی هزینه به شمار می رود، بنابراین، قبل از ارائه تخفیف ، تاثیر آن بر سود و درآمد خود را در نظر بگیرید.
• صادرکنندگان حرفه ای اطلاعاتی در مورد Intercom دارند، بنابراین می توانند با استفاده از عبارات صحیح صادرات کالا خود را عرضه کنند. شما و مشتریان شما باید اطلاعات کافی در مورد محصول داشته باشید تا بتوانید وارد معامله شوید.
• اگر وب سایت دارید و به صورت آنلاین محصولات خود را ارائه می دهید، باید توجه داشته باشید که قیمتی کمتر از قیمت ارائه شده به عمده فروشان را در سایت ثبت نکنید.
• نکته نهایی : می دانیم که هزینه های ارسال می توانند به سرعت در حال تغییر بوده و نرخ ارز نیز در نوسان است. هر دو مورد بر قیمت نهایی شما تاثیر دارند، بنابراین، قیمت ها را به طور مداوم بررسی کنید.

قیمت گذاری برای خدمات در قیمت گذاری کالاهای صادراتی

صادرات خدمات فعالیتی است که در آن مشارکت انسانی بسیاری وجود دارد. برخلاف محصولات ، خدمات محسوس نیستند و تنوع زیادی در زمینه کیفیت وجود دارد.

ملاحظات قیمت گذاری عبارتند از:

• هزینه های مربوط به خدمات ـ مالیات ، ویزا ، پرواز ، حضور ، مکان اقامت ، انتقال ، بازدیدهای قبل از فروش ، حمل و نقل ، بیمه ، دستمزد ، ترجمه ، محافظت از IP ( مالکیت معنوی )، نرخ تبادل ارز .
• اقدامات تجاری و فرهنگی مربوط به کشور نظیر مذاکرات و اقدامات قبل از فروش .
• رقابت در بازار ـ شرکت های محلی و بین المللی
• سهولت ورود به بازار ـ موانع محلی ، مقررات ، زبان و …
• بلوغ صنعت در بازار هدف
• ارائه خدمات منحصر به فرد ـ دریافت قیمت ویژه
• مسئولیت پذیری برای هزینه های بعد از فروش
• هزینه های مربوط به تطابق با استانداردهای بین المللی
• هزینه های فرصت ـ تاثیر بر کسب و کار داخلی ، تعهدات موجود ، استخدام نیرو .

مدل های قیمت گذاری برای خدمات :

قیمت گذاری Cost Plus

قیمت گذاری Cost Plus نیازمند درک دقیق مجموع هزینه ها برای ارائه خدمات در بازار هدف و اطمینان از موفقیت فروش است. زمانی که هزینه تعیین شد، حاشیه ای به آن افزوده می شود. ضروری است که شناختی از حاشیه متوسط صنعت خود در بازار صادرات داشته باشید. در محاسبه Cost plus شما :

• باید با هزینه ها ، حاشیه و هزینه های خارجی آشنا باشید
• ممکن است در برخی از بازارها عملکردی رقابتی نداشته باشید
• اگر منابع در مقایسه با ایران ارزان تر باشند ، شما می توانید قیمت را کاهش داده تا با قیمت رقیب دیگری سازگارتر باشید. قیمت نهایی را با در نظر داشتن قدرت خرید مشتریان و سود خود تعیین کنید.

قیمت گذاری رقابتی

قیمت گذاری رقابتی می تواند برای دسترسی به بازار بهتر باشد، به ویژه اگر خدمات جدید را بتوانید بلافاصله به بازار عرضه کنید. قیمت گذاری رقابتی در صورت می تواند بهتر باشد که شما بتوانید ساختار هزینه مشابهی را به سایرین موجود در بازار ارائه دهید، در غیر این صورت با شکست مواجه خواهید شد.

قیمت گذاری رقابتی ارائه قیمت های ویژه را دشوارتر خواهد ساخت. تحقیقات در بازار ، تحلیل رقابتی ، مذاکره با نمایندگان و مشتریان در مورد رقابتی بودن و جایگاه خدمات شما منجر به افزایش شناخت شما از نقطه قیمت گذاری رقابتی خدماتتان می شود.

قیمت گذاری ویژه (Premium pricing)

قیمت گذاری ویژه به میزان تحمل بازار بستگی دارد. این استراتژی بسیار عالی است و این امر صرفا به خاطر سود بیشتر آن نیست، بلکه حاشیه بیشتری فراهم آورده و می توانید قیمت را به مرور افزایش دهید.

همچنان می توانید از طریق آن قیمت را با ارز خارجی حفظ کرده و تاثیرات منفی تغییر نرخ تبادل ارزی را کاهش دهید. با استفاده از این روش می توانید برند ویژه ای در بازار ایجاد کرده و قیمت را برای مشتریان وفادار خود کاهش داده و در عین حال هیچ آسیبی به سود خود وارد نکنید. ارزش بیشتری در خدمات نوآورانه وجود دارد. اگر بتوانید قیمت بیشتری برای خدمات خود دریافت کنید، شما می توانید به مرور زمان با تهدیدهای رقابتی مقابله کنید. در ادامه جهت آشنایی با برند سازی بین المللی ، به مقاله برند سازی بین المللی سایت مراجعه نمایید.

قیمت گذاری خط مقدم ساحلی (Beachhead pricing)

قیمت گذاری خط مقدم ساحلی منجر به افزایش ارزش پول شما می شود. این روش می تواند زمان ورود به بازار را کاهش دهید. این فرایند باید به شدت کنترل شود، تا نمایندگان و شرکا از موفقیت آتی اطمینان حاصل کنند. این روش قیمت گذاری برای نمایندگان و شرکای شما نیز مناسب است، زیرا دسترسی به کانال های توزیع را برای آنها فراهم می آورد. توصیه می شود با احتیاط از این روش استفاده کنید.

همزمان با بلوغ حضور شرکت شما در بازار ، شما ممکن است استراتژی های قیمت گذاری برای خدمات کنونی و خدمات جدید خود را اصلاح کنید.

ترفندهایی برای قیمت گذاری کالاهای صادراتی در خدمات

• قیمتی انتخاب کنید که برند و ترویج آن را نشان دهد. بخاطر داشته باشید که برندی ناشناس در ایران نمی تواند قیمتی مشابه داشته باشد.
• قبل از اعلام قیمت به مشتریان ، قیمت های ترویجی نیز ارائه دهید تا بتوانید از خدماتتان حمایت کنید.
• شما ممکن است در ابتدا قیمت پایینی ارائه دهید تا توجه مشتریان را جلب نموده و سپس به تدریج قیمت را افزایش دهید. اما به خاطر داشته باشید که مشتریان نظری مخالف داشته و انتظار دارند به مرور زمان قیمت ها را کاهش داده و پاداش هایی به آنها ارائه دهید. این یک اشتباه بوده و هرگز این اقدام را انجام ندهید.
• ضروری است حاشیه سود و نقاط سربه سر را بدانید. اگر اطلاعی از این موارد نداشته باشید، در صورت درخواست تخفیف از سوی مشتری با مشکل مواجه خواهید شد.
• تخفیف نیز به نوعی هزینه به شمار می رود، بنابراین، قبل از ارائه تخفیف ، تاثیر آن بر سود و درآمد خود را در نظر بگیرید.

ارائه قیمت با ارز خارجی در قیمت گذاری کالاهای صادراتی

نرخ ارز می تواند زمینه ای بسیار پیچیده برای صادرکنندگان باشد. نرخ ارز را با مشاور مالی یا بانک خود در میان بگذارید.
توجه : Ixport توصیه می کند که صادرکنندگان سیاست های خارجی را برای شرکت خود ایجاد کنند تا از مدیریت بهینه تعاملات خارجی اطمینان حاصل کنند.

ارائه قیمت با ارز خارجی می تواند بسیار خطرناک باشد ، زیرا اگر هرگونه تغییری در نرخ ارز رخ دهد ، شما ممکن است متضرر شوید.

گزینه هایی برای مقابله با ریسک نرخ ارز

گزینه های مدیریت ریسک نرخ ارز را باید با مشاوران ارزی و بانکی خود در میان بگذارید. اگر در زمینه صحبت در مورد نرخ ارز اطمینان ندارید، شما می توانید مقالاتی را در اینترنت مطالعه کنید.

در اینجا به برخی از رایج ترین گزینه های موجود برای مدیریت ریسک نرخ ارز اشاره می کنیم:

ارائه قیمت با ریال ایران

ارائه قیمت با ریال ایران کمترین ریسک را برای شما دارد. در این صورت، مشتری است که در معرض نوسان نرخ ارز قرار می گیرد.
اگر ریال ایران گران تر شود، مشتری باید هزینه بیشتری به شما بپردازد.

البته در تجارت ایران اکثرا دلار امریکا توسط صادرکنندگان به عنوان ارز ترجیهی برای دریافت مبلغ صادرات کالا استفاده می شود.

ریسک: مشتری ناراضی می شود و ممکن است به جای خرید از شما به دنبال عرضه کننده ای باشد که قیمت را بر اساس ارز آنها ارائه دهد.

قراردادهای تبادل روبرو (Forward exchange contracts)

قراردادهای تبادل روبرو گزینه کم خطری برای خریداران و فروشندگان هستند، اگرچه این روش هزینه هایی برای خریدار دارد.
در این روش شما بر سر نرخ تبادل ارز برای روزی در آینده به توافق می رسید. قیمت گذاری این قراردادها با تفاصل نرخ ارز در کشورها انجام می گیرد.

از آنجایی که قیمت در طی قرارداد بر اساس ریال ایران یا دلار آمریکا تعیین شده است، شما صرف نظر از نوسان قیمت ، هزینه را بر حسب ریال ایران یا دلار آمریکا دریافت خواهید کرد.  

بخاطر داشته باشید که این گزینه به هر دو صورت عمل می کند. بنابراین، در برخی موارد ممکن است هزینه کمتری دریافت کنید، اما از این موضوع اطمینان دارید که هزینه را به ریال ایران یا دلار آمریکا دریافت خواهید کرد.

توجه : این ریسک نیز وجود دارد که پرداخت در روز موردنظر انجام نشود، زیرا شما ارز خارجی برای بستن قرارداد ندارید. در این صورت ، مذاکره مجدد در مورد قرارداد ضروری می باشد.

شما باید با بانک خود در مورد گزینه های موجود مشورت کنید و آنها بسته به شرایط شما روشی را توصیه خواهند کرد.

سلب مسئولیت

Ixport عملکرد یا مناسب بودن هیچ یک از طرفین را تائید نکرده و مسئولیتی نسبت به دقت یا کاربردی بودن اطلاعات موجود در این گزارش ندارد. لطفا تناسب شرایط را در طی ارزیابی نیازهای تجاری خود مورد بررسی قرار دهید. Ixport هیچگونه مسئولیتی نسبت به خسارات وارده به واسطه استفاده از اطلاعات ندارد.